Planilhas Manuais vs. Plataformas PRM: O Que Realmente Funciona?
A cada ano, times de canal enfrentam pressão maior para trazer resultados mais rápidos, mensuráveis e em escala. É quase inevitável: com tantas estratégias surgindo e dezenas de caminhos possíveis, o compartilhamento de leads tornou-se uma das apostas mais diretas para ampliar pipeline, fortalecer relações e até proteger o investimento nos parceiros certos. Mas existe jeitinho, jeitão… e o jeito que realmente funciona.
Desde já, vale dizer: não é só sobre enviar contatos de um lado ao outro. É sobre criar confiança, clareza e resultados reais, sem transformar a rotina de quem vende em um labirinto.
Startups, SaaS, empresas de tecnologia, educação, saúde… todas vêm sentindo a diferença entre atuar com um CRM tradicional e adotar uma solução feita para canais, criada especialmente para aquele contexto onde comissão, relacionamento e escala não podem ser deixados para o acaso.
Por que os leads fluem pelos canais?
Pode soar óbvio, mas a influência de fornecedores, parceiros e afiliados na geração de leads é o que permite levar a operação a um novo nível de escala. Segundo um estudo da Oktokpost, 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn e 14% dos profissionais de marketing apontam indicações como a fonte mais poderosa de leads.
Ou seja: parcerias não são detalhe, são alavancas para expandir alcance e conquistar credibilidade de verdade.
Mas o que faz o lead sharing dar certo?
O segredo está em processos bem desenhados, regras claras e um olhar constante para dados. Times de canal que trabalham de maneira colaborativa, com objetivos comuns e visibilidade compartilhada, têm resultados muito superiores.
Parceria só existe quando todos ganham visibilidade do que está acontecendo.
Desafios comuns de quem compartilha leads com parceiros
Desafios comuns de quem compartilha leads com parceirosTalvez você já tenha passado por algo parecido: o time de canal recebe um lead estratégico e, ao encaminhá-lo para um parceiro, perde controle do que acontece. O parceiro, por sua vez, não entende toda a régua de qualificação, não atualiza o status, ou se perde nas comissões e acesso às informações sensíveis.
- Falta de notificação sobre o andamento do lead
- Ruído no cálculo de comissão (setup, recorrência, clawback, etc.)
- Confusão nos acessos: quem pode ver o quê?
- Baixa adesão dos parceiros ao sistema de repasse
- Dados sensíveis expostos além do necessário
Ferramentas genéricas, como CRMs de vendas, acabam não dando conta dessas nuances. Plataformas PRM especializadas, resolvem cada uma dessas arestas com controles de permissão, dashboards por parceiro e automações sob medida.
Antes de compartilhar leads: como preparar o time
A experiência mostra que, mesmo entre empresas maduras, o lead sharing falha quando o básico não está alinhado.
- Coisas para não esquecer: SLA entre os times Definir tempo máximo para resposta e atualização do lead
- Deixar claro quem faz o primeiro contato
- Estratégia de priorização (Lead Scoring) Quais leads valem a pena compartilhar?
- Que critérios definem urgência?
- Regras e fluxos claros Quando repassar, quando nutrir internamente?
- Qual o processo caso haja sobreposição de parceiros?
- Comunicação transparente Parceiros sabem como e quando vão receber os leads?
- Acompanhamento é visível ou vira caixa-preta?
É neste momento que empresas como RD Station alertam para a importância de um SLA claro e de regras de roteamento bem definidas, para impedir que leads fiquem esperando (ou até mesmo se percam) pelo caminho.
Melhores práticas para compartilhar leads
1. Centralize tudo
Pode parecer um detalhe, mas manter todos os leads compartilhados em uma única plataforma evita retrabalho e perda de informação. Empresas, focada nesse tipo de processo, permite que cada parceiro só veja os leads que realmente lhe interessam, e você acompanha tudo em dashboards visuais.
2. Permissões granulares
Nem todo parceiro deve ver todos os dados. Uma das maiores vantagens de usar uma PRM dedicada está na possibilidade de restringir dados sensíveis, proteger informações estratégicas e liberar cada acesso de acordo com o papel do parceiro.
3. Processo ágil de envio, aceite e acompanhamento
- Alerta instantâneo para o parceiro quando um lead chega
- Confirmação de aceite ou recusa do lead dentro do sistema
- Atualizações automáticas sobre andamento do lead e conversão
Segundo a Vertigo Media, responder a um lead em menos de cinco minutos pode aumentar conversão em até nove vezes. Isso só é possível com automação e processos integrados, típicos de soluções modernas.
Regras ocultas ou pouco claras minam a confiança. Defina e comunique claramente critérios de comissão, datas de pagamento, possíveis ajustes (clawback) e até regras de exclusividade de cada lead.
Transparência tira dúvidas antes que elas virem conflito.
5. Monitoramento, feedback, ajuste
Não existe processo perfeito. Mas existe processo que melhora rápido, quando o time está atento aos indicadores certos.
- Dashboards visuais, de fácil leitura
- Feedback contínuo dos parceiros
- Ajuste rápido em regras ou automações caso um parceiro fuja ao esperado
Automação e marketing distribuído: potencializando o canal
O uso de plataformas de marketing distribuído é outro fator de diferenciação citado pela Compass. Centralizar campanhas, distribuir conteúdos pré-aprovados e monitorar tudo em BI é hoje o padrão de times de canal que querem resultado. Ferramentas de PRM integram automações de lead sharing ao restante do ecossistema, criando um ciclo onde todas as informações alimentam a próxima decisão do time.
Não surpreende, então, que 76% das empresas invistam em campanhas de marketing ativas e 82% apostem no conteúdo digital, segundo dado da HubSpot. O diferencial, em canais, é a capacidade de alinhar essas campanhas e garantir que cada iniciativa realmente gere impacto em vendas e engajamento do parceiro , algo impossível sem boa estrutura de lead sharing por trás.
Conclusão
Compartilhar leads bem não é só transferir contatos. É construir confiança em rede, permitir escala controlada e dar visibilidade para todos. Com as ferramentas certas, você organiza regras, protege dados e cria um ecossistema onde parceiros querem, e conseguem, engajar de verdade.
Canal bom é canal ativo. Canal ativo precisa ver resultado.
A hora é agora: conheça o que a Canalize pode fazer para estruturar, automatizar e transformar a gestão de leads do seu ecossistema de parceiros. Fale com nosso time, descubra como nossos dashboards, integrações e regras flexíveis podem simplificar seu lead sharing e fazer seus parceiros venderem mais!
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