17 Modelos de Comissionamento para Canais PRM
Descubra o modelo ideal para sua operação
Cada modelo foi testado em cenários reais de mercado e inclui fórmulas práticas, exemplos de cálculo e orientações de implementação. Escolha o modelo que melhor se adequa ao seu negócio ou combine elementos de diferentes modelos.
💡 Dica: Comece simples e evolua. A maioria das empresas têm mais sucesso implementando um modelo básico bem executado do que um complexo mal gerenciado.
1. Comissão Fixa Percentual
FácilO modelo mais simples e amplamente usado. Percentual fixo sobre o valor da venda, independente do volume ou tipo de produto.
Venda de R$ 10.000 com comissão de 8%
Resultado: R$ 10.000 × 8% = R$ 800
✅ Vantagens
- Simples de calcular
- Transparente para parceiros
- Fácil de implementar
- Previsível
❌ Desvantagens
- Não incentiva crescimento
- Ignora produtos estratégicos
- Pode ser pouco motivador
Empresas iniciantes em canais, produtos com margem homogênea, ou quando simplicidade é prioridade.
2. Comissão Progressiva por Volume
MédioPercentual aumenta conforme o parceiro atinge faixas de volume maiores, incentivando crescimento sustentado.
Vendas acumuladas: R$ 120.000
R$ 50k × 5% = R$ 2.500
R$ 50k × 7% = R$ 3.500
R$ 20k × 10% = R$ 2.000
Total: R$ 8.000
✅ Vantagens
- Incentiva crescimento
- Recompensa performance
- Motiva retenção
- Escalável
❌ Desvantagens
- Cálculo mais complexo
- Pode concentrar receita
- Difícil de explicar
Empresas que querem incentivar crescimento de vendas e têm parceiros com potencial diferenciado.
3. Comissão por Produto/Margem
MédioPercentuais diferentes baseados no tipo de produto, margem ou importância estratégica para o negócio.
Venda mix: R$ 5k (Produto A) + R$ 8k (Produto B)
R$ 5.000 × 12% = R$ 600
R$ 8.000 × 8% = R$ 640
Total: R$ 1.240
✅ Vantagens
- Incentiva produtos estratégicos
- Reflete margens reais
- Flexível por categoria
- Otimiza mix de vendas
❌ Desvantagens
- Complexidade administrativa
- Requer controle por SKU
- Pode confundir parceiros
Empresas com portfólio diverso, margens variadas ou que precisam empurrar produtos específicos.
4. Comissão + Bônus por Meta
MédioComissão base fixa mais bônus adicional ao atingir metas predefinidas, combinando previsibilidade com incentivo.
Meta: R$ 80k | Vendas: R$ 96k (120%)
Base: R$ 96k × 6% = R$ 5.760
Bônus 120%: R$ 96k × 4% = R$ 3.840
Total: R$ 9.600
✅ Vantagens
- Equilibra base e incentivo
- Motiva superação
- Previsível para parceiro
- Flexível
❌ Desvantagens
- Requer definição de metas
- Cálculo duplo
- Disputas sobre metas
Empresas que querem garantir base de renda aos parceiros mas incentivar crescimento acima de expectativas.
5. Comissão Recorrente (SaaS)
ComplexoPara negócios de assinatura: comissão inicial na venda + percentual recorrente sobre renovações.
Cliente paga R$ 1.000/mês por 12 meses
Venda inicial: R$ 12k × 50% = R$ 6.000
Renovações: R$ 12k × 10% × 1 ano = R$ 1.200
Total ano 1+2: R$ 7.200
✅ Vantagens
- Incentiva retenção
- Receita sustentável
- Alinha com modelo SaaS
- Fideliza parceiros
❌ Desvantagens
- Controle de churn complexo
- Cálculos mais elaborados
- Disputas sobre renovações
Empresas SaaS, assinaturas, ou qualquer modelo recorrente onde retenção é crítica.
6. Comissão por Milestone
ComplexoPara vendas complexas com ciclo longo: comissão dividida em etapas do processo comercial.
Deal de R$ 50.000 concluído
Lead: R$ 50k × 1% = R$ 500
Proposta: R$ 50k × 2% = R$ 1.000
Fechamento: R$ 50k × 7% = R$ 3.500
Total: R$ 5.000
✅ Vantagens
- Incentiva qualidade do lead
- Distribui fluxo de caixa
- Reconhece esforço gradual
- Reduz conflitos
❌ Desvantagens
- Controle de stage complexo
- Múltiplos cálculos
- Requer CRM robusto
Vendas consultivas, B2B enterprise, ciclos longos ou quando há múltiplos envolvidos no processo.
7. Comissão por Tipo de Canal
MédioPercentuais diferentes baseados no tipo de parceiro e nível de valor agregado que entregam.
Venda R$ 15.000 via Integrador
Comissão: R$ 15.000 × 12% = R$ 1.800
(vs R$ 1.200 se fosse Reseller tradicional)
✅ Vantagens
- Reflete valor do canal
- Incentiva especialização
- Atrai parceiros premium
- Otimiza mix de canais
❌ Desvantagens
- Critérios de classificação
- Possível conflito entre canais
- Complexidade de gestão
Empresas com múltiplos tipos de canal que agregam diferentes níveis de valor (consultoria, implementação, etc.).
8. Comissão por Geografia
MédioPercentuais ajustados por região/território para refletir dificuldade de mercado e potencial.
Venda R$ 20.000 no interior de MG
Comissão: R$ 20.000 × 8% = R$ 1.600
(vs R$ 1.200 se fosse capital)
✅ Vantagens
- Incentiva mercados difíceis
- Equilibra oportunidades
- Expande cobertura
- Compensa custos regionais
❌ Desvantagens
- Disputas territoriais
- Controle geográfico complexo
- Conflito entre parceiros
Empresas com presença nacional que querem incentivar penetração em regiões menos desenvolvidas.
9. Comissão Split (Co-sell)
ComplexoPara vendas colaborativas onde múltiplos parceiros participam do mesmo deal, dividindo comissão por contribuição.
Venda R$ 30.000 com 2 parceiros
Comissão total: R$ 30k × 10% = R$ 3.000
Partner A (lead): R$ 3.000 × 60% = R$ 1.800
Partner B (support): R$ 3.000 × 40% = R$ 1.200
✅ Vantagens
- Incentiva colaboração
- Deals maiores
- Especialização complementar
- Reduz conflitos
❌ Desvantagens
- Complexo de administrar
- Disputas sobre % split
- Requer deal registration
Soluções complexas que requerem múltiplas expertises ou quando parceiros se complementam em geografia/vertical.
10. Comissão + MDF
ComplexoComissão reduzida + fundo de marketing para atividades de geração de demanda e desenvolvimento de mercado.
Vendas trimestrais: R$ 100.000
Comissão: R$ 100k × 6% = R$ 6.000
MDF disponível: R$ 100k × 2% = R$ 2.000
(para eventos, ads, conteúdo aprovado)
✅ Vantagens
- Incentiva marketing conjunto
- Desenvolve mercado
- Controle sobre investimento
- Gera leads qualificados
❌ Desvantagens
- Administração intensiva
- Aprovação de atividades
- Controle de ROI complexo
Produtos que precisam de educação de mercado ou quando parceiros têm capacidade de marketing limitada.
11. Fast Track Bonus
MédioBônus adicional para vendas fechadas em prazo reduzido, incentivando velocidade e urgência.
Venda R$ 25.000 fechada em 20 dias
Comissão base: R$ 25k × 8% = R$ 2.000
Bonus fast track: R$ 25k × 3% = R$ 750
Total: R$ 2.750
✅ Vantagens
- Acelera fechamentos
- Melhora fluxo de caixa
- Reduz perda por timing
- Cria urgência positiva
❌ Desvantagens
- Pode forçar vendas ruins
- Pressão excessiva
- Controle de tempo complexo
Empresas com sazonalidade, metas trimestrais agressivas ou que competem muito por timing.
12. Comissão com Penalty
ComplexoComissão normal com desconto/estorno em caso de cancelamento, churn ou problemas pós-venda.
Venda R$ 15.000, cancelamento em 4 meses
Comissão inicial: R$ 15k × 10% = R$ 1.500
Penalty: R$ 1.500 × 50% = R$ 750
Comissão final: R$ 750
✅ Vantagens
- Incentiva qualidade
- Reduz churn
- Parceiro se responsabiliza
- Protege margem
❌ Desvantagens
- Pode desmotivar parceiros
- Disputas sobre responsabilidade
- Controle complexo
Produtos com alto churn, serviços que dependem de implementação ou quando qualidade do lead é crítica.
13. Modelo Híbrido
ComplexoCombina salário base fixo mensal com comissão variável, ideal para parceiros exclusivos ou dedicados.
Vendas mensais: R$ 50.000
Base fixa: R$ 3.000
Comissão: R$ 50k × 4% = R$ 2.000
Total mês: R$ 5.000
✅ Vantagens
- Renda garantida
- Fideliza parceiros
- Dedicação exclusiva
- Previsibilidade
❌ Desvantagens
- Custo fixo alto
- Compromisso trabalhista
- Menos escalável
Parceiros estratégicos, representantes exclusivos ou quando dedicação total é necessária.
14. Comissão por LTV
ComplexoPercentual calculado sobre o valor projetado do cliente ao longo do relacionamento, não apenas venda inicial.
Cliente com LTV de R$ 60.000 (3 anos)
Comissão total: R$ 60k × 8% = R$ 4.800
Pago: R$ 200/mês por 24 meses
(ajustado por churn real)
✅ Vantagens
- Alinha com valor real
- Incentiva retenção
- Visão de longo prazo
- Justa com parceiro
❌ Desvantagens
- Cálculo muito complexo
- Previsão imprecisa
- Fluxo de caixa longo
Negócios com alta previsibilidade de LTV, relacionamentos duradouros e dados históricos sólidos.
15. Comissão por KPIs
ComplexoComissão baseada em múltiplos indicadores: vendas, satisfação, retenção, qualidade de leads, etc.
Comissão base: R$ 5.000
Vendas (95%): R$ 5k × 60% × 0.95 = R$ 2.850
NPS (80%): R$ 5k × 20% × 0.80 = R$ 800
Outros KPIs: R$ 950
Total: R$ 4.600
✅ Vantagens
- Visão holística
- Incentiva qualidade
- Alinha com estratégia
- Desenvolvimento completo
❌ Desvantagens
- Extremamente complexo
- Difícil de comunicar
- Múltiplas variáveis
Parceiros maduros, relacionamentos estratégicos de longo prazo com múltiplas métricas mensuráveis.
16. Upsell/Cross-sell Bonus
MédioComissão diferenciada para vendas adicionais em clientes existentes, incentivando expansão de conta.
Cliente existente compra produto adicional R$ 20k
Se fosse nova venda: R$ 20k × 8% = R$ 1.600
Como cross-sell: R$ 20k × 15% = R$ 3.000
Bonus: + R$ 1.400
✅ Vantagens
- Maximiza conta existente
- Menor CAC
- Relacionamento mais forte
- LTV maior
❌ Desvantagens
- Controle de histórico
- Pode negligenciar prospecção
- Disputas sobre autoria
Empresas com múltiplos produtos, alta possibilidade de expansão de conta ou quando CAC é muito alto.
17. Comissão Sazonal
MédioPercentuais ajustados por período do ano para equilibrar sazonalidade natural do negócio.
Venda R$ 30k em período de baixa (junho)
Comissão: R$ 30k × 12% = R$ 3.600
(vs R$ 1.800 se fosse dezembro)
✅ Vantagens
- Equilibra sazonalidade
- Mantém parceiros ativos
- Suaviza receita anual
- Aproveita períodos fracos
❌ Desvantagens
- Complexidade de gestão
- Previsão por período
- Pode confundir mercado
Negócios com sazonalidade marcante (varejo, turismo, educação) que querem manter engajamento ano todo.
💡 Dicas de Implementação
🎯 Escolhendo o Modelo Certo
- Comece simples: Modelos complexos podem confundir parceiros iniciantes
- Conheça seu parceiro: Diferentes perfis respondem a incentivos diferentes
- Teste e ajuste: Implemente por período determinado e meça resultados
- Transparência total: Parceiros devem entender exatamente como ganham
⚙️ Implementação Técnica
- Sistema robusto: Use PRM que suporte múltiplos modelos
- Automação: Cálculos manuais geram erros e conflitos
- Auditoria: Mantenha histórico completo de todas as comissões
- Relatórios: Dashboards para parceiros acompanharem ganhos
🚨 Erros Comuns a Evitar
- Over-complexidade: Modelos muito elaborados confundem e desmotivam
- Mudanças frequentes: Parceiros precisam de estabilidade para planejar
- Falta de comunicação: Não explicar bem as regras gera desconfiança
- Comissionamento tardio: Pagamentos atrasados desmotivam rapidamente
📊 Tabela Comparativa dos Modelos
| Modelo | Complexidade | Melhor Para | Incentiva | % Típico |
|---|---|---|---|---|
| 1. Comissão Fixa | Baixa | Iniciantes | Simplicidade | 5-12% |
| 2. Progressiva Volume | Média | Crescimento | Volume | 5-15% |
| 3. Por Produto/Margem | Média | Mix estratégico | Produtos específicos | 8-20% |
| 4. Base + Bônus | Média | Metas claras | Superação | 6% + 2-4% |
| 5. Recorrente SaaS | Alta | Assinaturas | Retenção | 50% + 10% |
| 6. Por Milestone | Alta | Vendas complexas | Qualidade processo | 1% + 2% + 7% |
| 7. Por Tipo Canal | Média | Múltiplos canais | Especialização | 4-12% |
| 8. Por Geografia | Média | Expansão regional | Mercados difíceis | 6-10% |
| 9. Split Co-sell | Alta | Vendas colaborativas | Cooperação | 60%/40% |
| 10. Com MDF | Alta | Marketing conjunto | Desenvolvimento mercado | 6% + 2% |
| 11. Fast Track | Média | Velocidade | Fechamento rápido | 8% + 3% |
| 12. Com Penalty | Alta | Qualidade crítica | Responsabilidade | 10% - 50% |
| 13. Híbrido | Alta | Parceiros dedicados | Exclusividade | Base + 4% |
| 14. Por LTV | Muito Alta | Relacionamentos longos | Valor vitalício | 8% do LTV |
| 15. Por KPIs | Muito Alta | Parceiros maduros | Performance holística | Variável |
| 16. Upsell/Cross-sell | Média | Expansão conta | Crescimento cliente | 8% + 4-7% |
| 17. Sazonal | Média | Negócios sazonais | Equilíbrio temporal | 6-12% |
Coloque em prática os modelos de comissionamento no nosso PRM
Quer estruturar e automatizar suas regras de comissão sem erros? Vamos mostrar como aplicar esses modelos na sua empresa.
FAQ – Calculadora de ROI em PRM
1. O que é comissionamento em canais de parcerias?
O comissionamento é a forma de remunerar parceiros pelas oportunidades ou vendas geradas. Ele garante incentivo, previsibilidade e alinhamento entre empresa e parceiro
2. Quais os principais modelos de comissionamento?
Existem diversos modelos, entre eles:
- Comissão por venda fechada
- Comissão recorrente sobre receita
- Bônus por performance
- Comissão em etapas (lead qualificado, reunião, fechamento)
A escolha depende da estratégia e maturidade do canal.
3. Qual modelo de comissionamento é mais usado?
O mais comum é a comissão por venda fechada, mas muitas empresas têm migrado para modelos híbridos, que combinam comissão fixa com bônus por performance ou recorrência.
4. Como calcular a comissão ideal?
A comissão deve considerar:
- Margem de lucro do produto/serviço
- Ticket médio das vendas
- Ciclo de vendas
- Nível de esforço esperado do parceiro
Uma boa prática é garantir que a comissão seja atrativa para o parceiro, mas sustentável para a empresa.
5. Quais erros evitar no comissionamento de canais?
- Criar regras confusas ou pouco transparentes
- Não alinhar expectativas com o parceiro
- Deixar de revisar o modelo ao longo do tempo
- Pagar comissão com atraso
6. Preciso ter um PRM para gerenciar comissionamento?
Não é obrigatório, mas um PRM (Partner Relationship Management) ajuda a automatizar regras, reduzir erros manuais, dar transparência e acelerar pagamentos. Isso aumenta a confiança do parceiro e a escalabilidade do canal.
7. Como atrelar comissionamento à performance?
Além da comissão base, é possível definir bonificações adicionais para quem bate metas, fecha contratos estratégicos ou gera vendas recorrentes. Isso estimula engajamento contínuo.
💡 Aprofunde seus conhecimentos em ROI e gestão de canais:
👉 Confira o guia completo [Como automatizar o comissionamento e evitar erros de cálculo] e inspire-se com [9 Táticas de Comissionamento Pouco Usadas em Parcerias].
📘 Se está começando agora, explore nosso [Glossário do Canal: 20 termos que todo gestor de parcerias precisa saber].
E não esqueça: teste na prática com nossa [Calculadora de ROI PRM] e descubra se investir em um PRM faz sentido para sua empresa.