Já participamos de diferentes jornadas ao lado de agências, desde aquelas em estágios iniciais até as que buscam escalar operações e expandir canais. Ao longo dessa trajetória, algo sempre nos chama a atenção: uma lista recorrente de desacertos prejudica o potencial das parcerias. Nem sempre esses erros são óbvios no começo, mas os impactos aparecem cedo ou tarde.
Neste artigo, compartilharemos aquilo que, na nossa percepção, construída com experiências, conversas e vivências do mercado, costuma travar o crescimento das parcerias com agências. Explicamos, com exemplos do dia a dia, porque programar (mal) processos, contratos ou incentivos pode virar um freio comercial significativo.
Metas vagas ou inalcançáveis
Já testemunhamos inúmeras reuniões em que parceiros e gestores não conseguem definir o que realmente se espera um do outro. É como embarcar em uma viagem sem saber o destino: qualquer caminho serve, mas dificilmente chegarão onde desejam.
Os programas de parceria de agências costumam fracassar quando as metas são genéricas, desconectadas dos resultados do negócio ou impossíveis de atingir. A ausência de critérios claros para sucesso e avanço gera desmotivação e atritos silenciosos. Nossos parceiros relatam frequentemente a frustração de não saber se estão performando bem, ou se o esforço está sendo reconhecido conforme prometido.
- Falta de metas específicas para tipologias distintas de agências (pequenas, médias, grandes);
- Recompensas iguais para desempenhos muito diferentes;
- Inexistência de níveis de parceria ou planos de evolução.
Nossa experiência reforça que a definição de parâmetros simples, desafiadores e compartilhados faz toda diferença. Vale acompanhar boas práticas, como estabelecer metas conjuntas no onboarding, detalhadas neste conteúdo sobre onboarding de parceiros.
Ausência de acompanhamento e feedback
Ausência de acompanhamento e feedbackSe não medimos, não gerenciamos. O acompanhamento das agências, em tempo real, dificulta quando dependemos de planilhas manuais ou quando o acompanhamento se faz apenas em reuniões esporádicas. Depois de alguns meses, a percepção de valor se dissipa e os melhores acabam se interessando por outros programas de parcerias.
Programas sem rituais de feedback e acompanhamento de performance tendem a perder engajamento rapidamente. Sabemos de casos em que as oportunidades ficam paradas no funil, sem responsável ou atualização, tornando impossível prever receitas e planejar estratégias.
Quando o parceiro só recebe retorno sobre problemas, o laço se desgasta.
Ferramentas com dashboards dinâmicos, métricas por perfil e fluxo automático de notificações ajudam a manter o parceiro sempre informado, como já discutido neste guia para times B2B de parcerias.
Contratos pouco claros e desalinhados
Um dos pontos mais sensíveis, segundo nossos clientes, são contratos genéricos ou modelos que não detalham deveres, direitos nem critérios objetivos de remuneração. É o tipo de erro que só se revela no primeiro desentendimento, e, infelizmente, acaba acontecendo da pior forma.
Este tipo de documento deixa margem para disputas, subjetividade e insegurança jurídica. Termos mal definidos de exclusividade, regras para indicação, prazos para pagamento e política de clawback acabam minando a confiança.
Contratos enxutos, adaptados a cada tipo de agência e revisados periodicamente, mostram maturidade e cuidado no relacionamento. Eles se tornam ainda mais necessários quando as equipes mudam, ou novas regras entram em vigor.
Erros no sistema de comissionamento
No universo das parcerias, quase todo mundo já reclamou de atrasos, dúvidas e cálculos confusos no recebimento das comissões. Isso se agrava em ambientes onde o controle é feito de forma manual, ou usando planilhas que rapidamente se tornam obsoletas.
Um exemplo real: certa vez, um parceiro relatou que indicou quatro clientes, mas só teve duas indicações reconhecidas porque os registros foram perdidos em trocas de e-mail. Pequenos erros como esse se multiplicam e, com o tempo, minam a confiança dos canais.
Falhas comuns incluem:
- Processos manuais demais;
- Comissões pagas fora do prazo combinado;
- Critérios de elegibilidade pouco objetivos;
- Inexistência de trilhas de auditoria automática.
Para compreender as armadilhas tradicionais no cálculo de comissões em parcerias, sugerimos um olhar neste artigo sobre erros comuns de comissão.
Escolha inadequada dos parceiros
É tentador buscar volume de parcerias em vez de qualidade. No entanto, já vimos times que, ao priorizarem quantidade, aumentaram muito o esforço operacional sem contrapartida nos resultados. Nem toda agência está pronta ou realmente conectada com o público ou a proposta do negócio.
Selecionar parceiros sem análise do fit cultural, maturidade comercial e histórico de resultados gera ruídos e pouco avanço.
Parceria bem-sucedida precisa de alinhamento e sinergia, não apenas cadastro.
No nosso entendimento, mapear perfis de agência, investir em processos claros de qualificação e acompanhar o desempenho desde o início torna os canais mais previsíveis e escaláveis. Detalhamos esse ponto no guia de planejamento comercial para programas de parcerias.
Falta de automação e dashboards em tempo real
Ainda é comum encontrar gestores intermediando processos manualmente: checando listas de leads, trocando e-mails para aprovar propostas e atualizando planilhas sempre que um negócio fecha. Essas rotinas, além de consumir tempo, aumentam consideravelmente a chance de erro e fazem o programa perder tração rapidamente.
Na rotina de gestores, dashboards interativos e fluxos automáticos respondem por ganhos evidentes em controle, análise e antecipação de problemas.
- Monitoramento individual por parceiro e por segmentos de agência;
- Diferenças de performance ficam visíveis para rápida tomada de decisão;
- Transparência quanto ao status de indicações e vendas;
- Possibilidade de testar gatilhos de engajamento, bônus e campanhas segmentadas.
Quem deseja avançar rápido precisa contar com relatórios em tempo real. Isso permite enxergar o cenário com clareza e agir antes dos gargalos se tornarem prejuízos.
Governança deficiente e permissões mal gerenciadas
Com o crescimento dos canais, o acesso a informações sensíveis aumenta. Contamos com exemplos em que, pela pressa em expandir, permissões foram liberadas indiscriminadamente, colocando em risco segurança de dados estratégicos, listas de leads e até dados sigilosos de clientes.
Políticas rígidas de governança evitam vazamentos, fraudes e erros acidentais que podem custar caro, inclusive na reputação da empresa.
Implementar níveis de acesso por tipo de usuário, trilhas de auditoria e revisões periódicas no cadastro são soluções aplicáveis a qualquer porte de programa. Destacamos abordagens técnicas e humanas no artigo sobre estruturação ideal de programas de parcerias.
Conclusão
Acertar no desenho e gestão de um programa de canais com agências parece simples, mas esconde vários desafios práticos. O maior erro é considerar esse processo apenas operacional, quando, na verdade, se trata de uma relação de longo prazo que exige entendimento mútuo, clareza, honestidade e constante adaptação.
Sabemos, por feedback dos próprios gestores, que ajustar metas, investir em ferramentas certas e qualificar parceiros gera não apenas resultados, mas relações equilibradas e mais duradouras. O segredo, para nós, está em combinar processos transparentes com tecnologia, investindo sempre no diálogo aberto entre as partes.
Transparência, acompanhamento e tecnologia são pilares dos programas de parceria que deixam marcas positivas.
Perguntas frequentes sobre erros em programas de parceria de agências
Quais os principais erros em parcerias de agências?
Os erros mais comuns incluem metas vagas, ausência de acompanhamento de performance, contratos sem clareza, falhas no sistema de comissionamento, seleção inadequada de parceiros, processos manuais sem automação e falta de governança de dados. Esses pontos comprometem tanto o engajamento quanto a previsibilidade dos resultados.
Como evitar erros em programas de parceria?
Na nossa opinião, a prevenção passa por desenhar metas bem definidas, implementar sistemas de monitoramento, investir em contratos detalhados e automatizar cálculos de comissão. Escolher parceiros alinhados, revisar permissões periodicamente e manter feedbacks frequentes também são atitudes que evitam tropeços.
Vale a pena investir em parceria de agência?
Acreditamos que, se estruturada corretamente, a parceria com agências multiplica resultados e abre portas em mercados dificilmente acessíveis por outros canais. Quando há alinhamento, transparência e incentivos bem construídos, o crescimento costuma ser consistente e saudável, sobretudo para empresas que trabalham com vendas consultivas ou complexas.
Quais são as consequências desses erros?
Além de perdas financeiras, atrasos e retrabalho, as falhas nos programas de parcerias podem gerar perda de confiança do parceiro, aumento do churn e até danos à imagem da empresa. Um pormenor mal resolvido pode respingar em toda a cadeia de vendas, afetando diretamente o resultado final.
Como melhorar os resultados em parceria de agências?
Melhorias aparecem quando combinamos tecnologia, processos padronizados, metas claras e incentivos justos. Atualizar sistemas, investir em dashboards, segmentar comunicação, e revisar continuamente contratos e controles são atitudes que recomendamos. Acima de tudo, é preciso cultivar uma cultura de confiança, escuta ativa e aprendizado contínuo entre os envolvidos.
