Ao longo dos últimos anos, observamos uma transformação consistente nas formas de crescimento das clínicas e empresas de tecnologia em saúde. Na busca pela expansão sustentável e pela entrega de atendimento qualificado em escala, temos acompanhado o movimento do setor em direção às parcerias estratégicas como catalisadoras de crescimento. O cenário atual permite que as organizações ampliem suas operações e alcancem novos públicos, sem sacrificar a qualidade do atendimento. Nesta jornada, é fundamental compreender como unir forças, com parceiros certos, tecnologia e processos bem estruturados, para garantir não apenas o alcance, mas também resultados de valor compartilhado.
A evolução do crescimento em saúde: do modelo tradicional à colaboração
Crescer no setor de saúde já foi sinônimo de investir em estrutura física, equipes próprias e canais de vendas diretas. Porém, diante da transformação digital, notamos uma mudança significativa: clínicas e healthtechs estão alavancando parcerias para potencializar resultados, inovar e escalar serviços.
De acordo com estudos do SUPERA Parque de Inovação e Tecnologia, cerca de 77,1% das healthtechs brasileiras atuam oferecendo serviços e 36,6% desenvolvem soluções voltadas à gestão, como sistemas de agendamento e prontuários eletrônicos (levantamento SUPERA). Esses dados reforçam como as parcerias abrem portas para a adoção e integração dessas soluções, ampliando o alcance das clínicas e a experiência dos pacientes.
Em nosso trabalho, já presenciamos diversos exemplos reais de crescimento baseado em alianças. Clínicas que passaram por uma reestruturação comercial, conectando-se a distribuidores digitais, corretoras especializadas em saúde, redes de influenciadores e até mesmo laboratórios, conseguiram rapidamente ampliar sua base de clientes e ganhar produtividade sem a necessidade de investir em grandes equipes internas.
Vantagens das parcerias para a expansão sustentável
Não é por acaso que tantas clínicas e empresas de tecnologia em saúde estão priorizando as alianças. Listamos os principais benefícios, com base em nossa experiência prática:
- Capacidade de cobertura geográfica ampliada: parceiros possibilitam presença em novas cidades ou estados sem os altos custos fixos das operações próprias.
- Diversificação dos canais de aquisição: ao invés de depender de uma única estratégia de marketing ou vendas, as clínicas e startups criam portfólios de parceiros para diferentes segmentos.
- Acesso a bases de pacientes ou clientes já estabelecidas – educadores, seguradoras, corretores, influenciadores digitais e redes de laboratórios agregam valor ao promover produtos ou serviços de forma contextualizada.
- Especialização e segmentação de nichos: parceiros podem atuar em diferentes verticais (corporativo, odontológico, exames laboratoriais, saúde preventiva). Isso reduz custos com prospecção e aumenta as taxas de conversão.
- Automação de processos e integração de dados: com auxílio de tecnologia, integrações eficientes entre parceiros garantem fluxo contínuo de leads, clientes e comissões.
No campo prático, observamos que clínicas que passam a contar com parceiros conseguem entregar mais consultas e exames, inclusive em grandes cidades, sem sobrecarregar equipes internas. Todas essas vantagens são ainda mais evidentes quando analisamos as diferenças entre vendas diretas e vendas por meio de canais de parceria.
Vendas diretas x vendas por canais de parceria: qual o impacto na escala?
Muitos gestores do setor de saúde ainda enxergam as vendas diretas como modelo padrão e hesitam em avançar para estruturação de parcerias. Em nossas discussões com diretores, surge sempre a dúvida: “Como garantir o mesmo padrão de qualidade e previsibilidade com parceiros?”. A resposta está no desenho correto dos processos, controles e, principalmente, na escolha de aliados alinhados aos valores da instituição.
Qualidade e valor andam juntos quando existe alinhamento entre parceiros.
Vejamos algumas distinções fundamentais:
- Vendas diretas garantem alto controle, mas limitam o crescimento orgânico devido à dependência de equipes próprias e estruturas locais.
- Já os canais de parceria permitem atingir audiências novas, explorar diferentes nichos e acelerar a recorrência de receitas a partir de múltiplas fontes.
- A previsibilidade aumenta quando se adotam métricas claras e dashboards transparentes para mensurar o que cada parceiro gera em oportunidades, vendas e resultados.
- O investimento por canal costuma ser menor, pois os custos são majoritariamente variáveis, baseados em performance, comissionamento ou coparticipação em resultados.
Em nossa experiência, empresas que migraram parte do esforço comercial dos canais diretos para canais de parceria, aliados a processos de onboarding e treinamento contínuo, conseguem escalar até cinco vezes mais rápido. O segredo não está apenas no número de parceiros, mas na qualidade da integração, do fluxo de informações e no modelo justo de reconhecimento e recompensas.
Modelos de parcerias mais comuns em saúde
Com base no que acompanhamos no mercado, destacamos alguns modelos de colaboração que se mostram eficazes para clínicas e healthtechs:
- Parcerias com corretoras e seguradoras de saúde: fortalecimento da base de clientes e direcionamento de beneficiários para clínicas parceiras.
- Alianças com laboratórios para compartilhamento de estruturas, ofertas conjuntas e indicações mútua de exames.
- Programas de afiliados envolvendo médicos, clínicas independentes ou profissionais liberais que recomendam serviços por meio de indicações qualificadas.
- Parcerias com healthtechs para integração de sistemas de gestão, prontuário eletrônico, telemedicina e agendamento digital.
- Co-marketing e programas educacionais em conjunto com influenciadores, universidades ou associações de classe.
Recentemente, vimos a Agência Nacional de Saúde Suplementar firmar parcerias com o Ministério da Saúde para integrar dados de pacientes dos planos privados à Rede Nacional de Dados em Saúde (anúncio da ANS). Isso mostra o poder da colaboração público-privada para transformar a experiência do usuário, integrar informações e aprimorar o cuidado.
Como plataformas PRM impulsionam a gestão de parcerias
A automação é peça-chave para que o crescimento via parcerias seja sustentável. Em nosso contato com diferentes gestores, fica visível a diferença entre quem ainda se apoia em planilhas e e-mails e quem conta com plataformas dedicadas para controlar canais, leads, contratos, comissões e fluxos de engajamento.
Plataformas PRM (Partner Relationship Management) surgem justamente para dar transparência, velocidade e estrutura à gestão de parceiros. Separamos algumas das principais funções que fazem a diferença para clínicas e healthtechs:
- Automatização das regras de comissionamento e pagamentos, de acordo com cada perfil de parceria (afiliados, distribuidores, corretoras, etc).
- Organização de leads, oportunidades e resultados individualizados por parceiro num mesmo painel.
- Dashboards em tempo real que permitem acompanhar a performance de cada canal, tipo de parceiro e ROI.
- Gestão segura de permissões, políticas de privacidade e dados sensíveis dos pacientes, conforme exigências da LGPD.
- Onboarding estruturado com ferramentas de treinamento, gamificação e trilhas de capacitação para parceiros.
- Escalabilidade para que o programa cresça de 10 para centenas de parceiros sem sobrecarregar as equipes internas.
Indicamos, inclusive, a leitura de um guia do Canalize sobre gestão de parcerias para times B2B, que detalha etapas e recomendações práticas para modernizar processos comerciais usando plataformas de PRM.
Integração de dados e automação: ganhando escala sem perder qualidade
Para gerar valor sustentável, não basta multiplicar pontos de contato. É necessário que as integrações sejam profundas, com dados fluindo entre clínicas, parceiros, laboratórios e sistemas de gestão. Assim, experiências como agendamento digital, emissão de laudos, compartilhamento de histórico do paciente e pagamento de comissões ganham outra dimensão.
As automações permitem que o crescimento não afete negativamente a experiência do paciente ou a satisfação dos parceiros. Na prática, já acompanhamos empresas que, ao adotar um único sistema integrado, reduziram falhas e retrabalhos em mais de 60%. Resultados como estes reforçam a vantagem de processos automatizados para escalar canais de aquisição em saúde.
Desafios de parcerias em saúde: boas práticas para superar
Apesar dos ganhos, queremos deixar claro: a construção de redes de parceiros deve ser cuidadosa, pois há desafios típicos do setor.
- Processos regulatórios exigentes e fiscalização constante, especialmente quando há troca de dados sensíveis dos pacientes.
- Engajamento dos parceiros ao longo do tempo, manter todos alinhados é um dos pontos que mais demandam esforços.
- Necessidade de governança forte nos fluxos financeiros, contratos, pagamentos e reversões de comissões.
- Treinamento e capacitação contínua para manter padrão de atendimento e atualização sobre procedimentos.
Em nossa experiência, recomendamos práticas como:
- Onboarding estruturado: criar trilhas de aprendizado, guias práticos e treinamentos constantes para parceiros novos e já estabelecidos.
- Implantação de dashboards em tempo real, permitindo que cada canal acompanhe suas entregas, metas e pontos de melhoria.
- Campanhas de gamificação para estimular resultados e manter o engajamento dos aliados ao longo do tempo.
- Política clara de compliance e privacidade, alinhadas às orientações da LGPD, e revisões periódicas de contratos.
Parcerias bem geridas realmente impulsionam a recorrência e a expansão regional, assim como apontado neste artigo sobre como escalar vendas rapidamente.
Iniciando parcerias estratégicas: os primeiros passos para clínicas e healthtechs
Em muitos casos, dúvidas como “Onde encontrar bons parceiros?”, “Como estruturar o programa?” e “Por onde começar?” aparecem logo na largada.
Acreditamos que os primeiros passos para clínicas e healthtechs interessadas em crescer via alianças estratégicas são:
- Mapear o perfil de parceiros ideais, considerando alinhamento de valores, público-alvo, localização e expertise.
- Definir um programa estruturado, com regras claras, política de remuneração, critérios de elegibilidade, processos de onboarding e acompanhamento de resultados.
- Selecionar uma ferramenta tecnológica capaz de organizar o ciclo de vida do parceiro, da captação ao engajamento contínuo.
- Investir fortemente em treinamento inicial, comunicação frequente e construção de relacionamento de longo prazo.
- Testar diferentes canais e ajustar o programa de acordo com o retorno de cada perfil.
Outro ponto valioso é planejar a escalabilidade: começar pequeno, consolidar processos e só então expandir para dezenas ou centenas de aliados. Esse direcionamento mitiga riscos e aumenta a chance de resultados consistentes em saúde: clínicas e healthtechs usando parcerias para escalar suas operações.
Casos e exemplos reais de integração bem-sucedida
Ao longo dos últimos anos, presenciamos no mercado brasileiro a formação de redes compostas por clínicas, hospitais, startups de telemedicina, laboratórios e influenciadores digitais. O resultado disso são ecossistemas robustos que fortalecem a jornada do paciente e melhoram o acesso ao cuidado.
Um exemplo relevante são as parcerias entre clínicas e plataformas de agendamento online. Estas integrações simplificam a rotina dos pacientes, aumentam a taxa de ocupação das agendas e reduzem o número de faltas. Já as alianças entre startups e laboratórios potencializam a troca de dados clínicos, ampliam portfólios de exames oferecidos e geram programas de indicação mútua.
Projetos como o anunciado pelo Governo Federal, com destinação de R$4,2 bilhões para modernização de laboratórios e institutos de ciência e tecnologia, reforçam a importância das parcerias público-privadas na modernização do setor. Iniciativas assim viabilizam novos modelos, com hospitais de referência compartilhando tecnologia com clínicas menores, programas de inovação aberta, entre outros.
Destacamos ainda as parcerias para o desenvolvimento produtivo de medicamentos, exemplo citado pela pesquisa do IPEA, que mostram o impacto dessas ações na redução de custos e ampliação do acesso à saúde no Brasil.
Dicas para engajar, acompanhar e impulsionar os resultados dos parceiros
Muito além de simplesmente firmar contratos, o sucesso está em gerar valor para todos os envolvidos e cultivar relacionamento de longo prazo. Nossa vivência aponta que o engajamento contínuo requer esforço, acompanhamento de indicadores e flexibilidade no ajuste da parceria.
- Frequência em treinamentos: quanto mais capacitados os parceiros, maior a qualidade das entregas e a aderência ao padrão da clínica ou healthtech.
- Feedback transparente e constante: envie relatórios claros, identifique rapidamente pontos de atenção e ajuste metas periodicamente.
- Campanhas de premiação e incentivos são verdadeiros propulsores de engajamento.
- Disponibilize materiais de marketing, estudos de caso e esclareça dúvidas com prontidão para fortalecer a confiança.
- Use dashboards compartilhados para que o parceiro acompanhe suas métricas e crescimento.
Recomendamos, inclusive, consultar este conteúdo sobre atração de parceiros estratégicos e as melhores práticas para estruturar canais de parceria, especialmente para empresas que nunca atuaram com este tipo de estratégia.
Recorrência, regionalização e novos modelos no setor de saúde
O movimento que observamos vai além do crescimento exponencial. Diferentes análises de tendências mostram um avanço para a recorrência, regionalização dos serviços e maior integração entre agentes do sistema, clínicas, laboratórios, startups, universidades, operadoras e o próprio SUS.
No caso dos serviços recorrentes, percebemos clínicas adotando modelos de assinatura ou acompanhamento periódico, impulsionados por canais parceiros. Assim, beneficiam tanto pacientes (que ganham previsibilidade no cuidado), quanto empresas (que estabilizam receitas e conseguem planejar novas ofertas).
Outra tendência forte é a regionalização: parceiros bem distribuídos garantem capilaridade e presença em nichos antes inacessíveis. Clínicas e healthtechs que apostam nessas redes apresentam resultados consistentes até mesmo em cidades pequenas ou comunidades com menor densidade populacional.
Para se aprofundar em novidades do mercado, sugerimos também a leitura do artigo sobre tendências de parcerias B2B em 2025.
Conclusão: construir um ecossistema saudável é gerar valor compartilhado
Nossa principal lição acompanhando clínicas, startups e agentes do setor é clara: o amanhã da saúde está em ecossistemas com alianças sólidas. Parcerias estratégicas permitem crescimento rápido, fomento à inovação, regionalização, acesso ampliado e atendimento mais humano e personalizado.
Ao estruturar programas de parceiros, com governança, tecnologia adequada, processos transparentes e forte cultura de colaboração, as clínicas e healthtechs conseguem escalar, elevando o padrão do setor e beneficiando não só a si, mas todos os usuários.
Perguntas frequentes sobre parcerias em saúde
O que são parcerias estratégicas em saúde?
Parcerias estratégicas em saúde se referem à cooperação entre clínicas, empresas de tecnologia, laboratórios, seguradoras e outros agentes, com o objetivo de unir forças para ampliar o alcance, trocar conhecimentos, integrar serviços e agregar valor ao paciente. Elas podem envolver compartilhamento de dados, indicações mútuas, programas de co-marketing, integração de sistemas ou trabalhos conjuntos em inovação, sempre buscando crescer de forma sustentável.
Como clínicas e healthtechs se beneficiam das parcerias?
Os principais benefícios são: ampliação da base de pacientes, diversificação dos canais de vendas, automação de processos, integração de dados, oferta de experiências digitais e aumento da recorrência. Além disso, parcerias bem estruturadas permitem presença em novos mercados e maior eficiência sem a necessidade de grandes investimentos próprios.
Vale a pena investir em parcerias no setor de saúde?
Sim. A experiência mostra que parcerias proporcionam crescimento mais rápido, redução de custos e inovação constante. No entanto, é preciso planejar bem a governança, acompanhar métricas e escolher aliados realmente alinhados à missão e visão da empresa.
Onde encontrar parceiros estratégicos para clínicas?
Cabe avaliar associações do setor, eventos e fóruns especializados, universidades, redes de laboratórios, corretoras, startups de tecnologia em saúde e até mesmo influenciadores digitais. O mapeamento inicial pode envolver desde contatos locais até participação em programas de inovação aberta e calls de parcerias públicos-privadas.
Como as healthtechs escalam com parcerias?
Healthtechs conseguem escalar ao integrar suas soluções a clínicas, hospitais, redes de diagnósticos e outros prestadores, automatizando fluxos, criando campanhas conjuntas e ganhando capilaridade sem necessidade de equipes próprias em todas as regiões. Assim, conseguem aumentar a base de usuários, validar novas ofertas rapidamente e gerar valor permanente para todos os envolvidos.
