Em nossa trajetória com programas de canais, sempre ouvimos aquela máxima: “A operação até funciona, mas quase ninguém bate meta.” Se analisarmos com atenção, o maior gargalo raramente está no modelo de remuneração ou na plataforma escolhida, mas sim na atração ativa e seleção dos parceiros realmente engajados. Muitos gestores vivem a frustração de verem centenas de cadastros, mas apenas um punhado de parcerias gerando resultados concretos no funil. Por isso, queremos compartilhar uma visão prática sobre como buscar, qualificar e como recrutar os melhores parceiros para fortalecer seu ecossistema de B2B.
Por que hunting ativo é tão importante?
Quando falamos de expansão por canais, o modo tradicional de aguardar o parceiro ideal bater à nossa porta maltrata o desempenho do programa. O cenário costuma ser este: formulário aberto no site, campanhas para captação e, depois, uma fila de interessados que geralmente precisa de apoio ou nunca avança no onboarding. Faz sentido? É aí que entra o hunting: adotar uma postura proativa faz toda diferença para criar uma base sólida e sustentável de parceiros ativos.
Bons parceiros não aparecem por acaso. Eles precisam ser encontrados.
Quando nos posicionamos de forma ativa, identificamos públicos com fit, personalizamos abordagens e aumentamos muito as chances de engajamento. O hunting envolve pesquisa, conexão direta e construção de relacionamento desde o primeiro contato. Essa energia investida retorna em qualidade de pipeline e acelera a performance dos canais.
Entendendo seu perfil ideal de parceiro: IPP de canais
Antes de sair à procura de potenciais aliados, é indispensável definir quem buscamos. Aqui, aplicamos o conceito do IPP (Perfil de Parceiro Ideal): quais características fazem um parceiro se destacar em nosso programa? Esse framework nos poupa tempo e recursos, porque vira um filtro para cada abordagem.
- Segmento de atuação do parceiro
- Tipos de clientes que atende
- Porte e potencial de influência
- Capacidade comercial (estrutura, experiência em vendas B2B)
- Alinhamento cultural e valores
- Histórico de parcerias realizadas
- Motivação para desenvolver novos negócios
Quem estabelece um IPP consistente foge do cadastro indiscriminado e consegue articular argumentos que fazem sentido para cada perfil prospectado. Recomendamos colocar essas características no papel, até criar uma matriz de qualificação dos potenciais parceiros.
Quer saber mais sobre identificação e perfil de potenciais aliados? Sugerimos este conteúdo: identificar potenciais parceiros e filtrar os melhores leads.
Onde estão os parceiros ideais na prática?
Agora que temos clareza sobre o perfil que realmente queremos atrair, surge aquela questão central: onde encontrar esses aliados estratégicos? Nossa experiência mostra que focar apenas em quem já demonstrou interesse limita muito a base. O segredo está em diversificar fontes e investigar ativamente novos caminhos:
Eventos e feiras do setor: Locais perfeitos para identificar empresas já atuantes e abertas a colaboração.- LinkedIn: Ferramenta poderosa para mapear decisores, criar conexões e abordar com personalização.
- Indicações dos próprios parceiros ativos: Iniciativa que engaja e transmite confiança dela para os novos.
- Clientes satisfeitos: Muitas vezes, aquele usuário engajado tem potencial para defender sua marca e vender em seu nome.
- Concorrentes de parceiros passivos: Se um parceiro não performa mais, talvez outros do mesmo nicho estejam esperando uma abordagem qualificada.
Eventos e feiras do setor: Locais perfeitos para identificar empresas já atuantes e abertas a colaboração.Esses ambientes são ricos, porque já filtram, em parte, o perfil buscado. Abordar parceiros nesses contextos acelera o rapport e aumenta a atração, já que eles percebem propósito e respeito ao seu posicionamento.
Tipos de parceiros e variações de hunting
É fundamental adaptar o método conforme o perfil desejado:
- Afiliados digitais: Explorar comunidades online, fóruns e grupos temáticos (especialmente para canais de indicação).
- Revendedores tradicionais e consultores: Investigar feiras regionais, entidades de classe ou “listas quentes” do LinkedIn.
- Influenciadores e creators: Pesquisar perfis engajados em segmentos próximos ao seu público-alvo.
No contexto B2B, vale conectar áreas de interesse, como setores de ERP, automação, fintechs ou até nichos de saúde, educação e tecnologia, tudo depende do seu ICP.
Como abordar: desenhando mensagens que despertam interesse
Encontrar o potencial parceiro certo é só metade do desafio. A proximidade no contato inicial pode ser decisiva para gerar curiosidade e engajamento já na primeira mensagem. A seguir, compartilhamos um passo a passo testado por nós:
- Personalize sempre. Nada de mensagens genéricas. Estude o parceiro, mencione alguma conquista ou projeto que admira, mostre conhecimento sobre a realidade dele.
- Deixe claro o propósito. Explique (de forma breve) o que diferencia sua proposta e por que acredita que ele pode se beneficiar se tornando seu aliado.
- Provoque a reciprocidade. Mostre que busca uma relação ganha-ganha, cite exemplos práticos de parcerias de sucesso e fale de oportunidades reais.
- Seja objetivo no call-to-action (CTA). Proponha uma conversa rápida, convide para um evento exclusivo ou marque uma demonstração. A ação deve ser simples e direta.
- Siga o timing. Reveja horários comerciais, evite abordar em épocas de pico do setor e respeite períodos sazonais.
Ao criar esse ritual, a taxa de retorno sobe bastante. Uma abordagem humana fala mais alto do que qualquer discurso pronto.
O que parceiros buscam em um programa B2B?
Muitas dúvidas surgem sobre o que realmente motiva parceiros a entrar (e permanecer) em um ecossistema. De maneira geral, as prioridades variam, mas existem alguns fatores que invariavelmente aparecem:
- Transparência nas regras: Parâmetros claros de comissionamento, metas e critérios de elegibilidade.
- Suporte consistente: Acesso fácil ao suporte técnico, marketing compartilhado e materiais de capacitação.
- Potencial de ganhos reais: Canais precisam ver valor direto no relacionamento para priorizá-lo.
- Reconhecimento: Ranking, badges, experiências exclusivas ou convites para participar de roadmap ajudam muito.
- Simplicidade operacional: Parcerias descomplicadas, com cadastro fácil, onboarding ágil e processos bem definidos.
Na hora de apresentar a proposta, demonstrar esses pontos é tão relevante quanto falar em valores.
Critérios de qualificação: como filtrar parceiros realmente promissores?
Neste ponto, já sabemos onde encontrar e como abordar. Mas existe um detalhe decisivo: não adianta trazer volume se o pipeline de canais está entupido de contatos que nunca avançam no funil. O segredo está em qualificar, identificar padrões, segmentar leads.
Em nossa rotina, aplicamos as seguintes etapas de qualificação:
- Fit de mercado: Tem sinergia com nosso portfólio? Atende clientes similares aos nossos?
- Capacidade comercial: Existe organização no processo de vendas, equipe dedicada ou estrutura do canal?
- Alinhamento cultural: Os valores empresariais batem com os nossos? Adotam práticas éticas e comprometidas?
- Histórico de parcerias anteriores: Já participou de outros programas? Tem boas referências?
Ao cruzar essas respostas, criamos uma régua objetiva para priorizar as abordagens. Se falta qualquer um desses fatores, a chance de inatividade ou baixa performance cresce exponencialmente.
Um passo além é avaliar se há interesse real além do financeiro, e se o prospecto tem abertura para se desenvolver junto – seja com treinamentos, campanhas ou co-marketing.
Quer aprofundar? Aqui detalhamos como escolher o melhor perfil de cada tipo de canal: melhor tipo de parceiro para seu negócio.
Pipeline de hunting: gerenciando o recrutamento como um funil de vendas
Observe como muitas empresas investem em funis superestruturados para vender ao cliente final, mas negligenciam um pipeline qualificado de parcerias. Quando tratamos a seleção de parceiros como um processo comercial, com etapas bem marcadas, tudo muda:
- Prospecção ativa: Listamos nomes, criamos conexões e montamos o funil.
- Primeiro contato: Mensagem personalizada, convite para conversar.
- Qualificação: Avaliação criteriosa no IPP, conforme as características mencionadas antes.
- Apresentação do programa: Demonstração detalhada de valores e diferenciais do programa.
- Onboarding rápido: Facilitar o arranque, dar acesso à plataforma de gestão, conteúdos, treinamentos.
- Acompanhamento nos primeiros meses: Garantir suporte, esclarecer dúvidas e medir engajamento.
Manter controle dessas etapas possibilita refinamento contínuo – você pode testar abordagens, ajustar filtros e medir conversão.
Da mesma forma que otimizamos funil de vendas, otimizamos pipeline de hunting de parceiros.
Ativação: transformando novos parceiros em canais ativos
De que adianta acumular contatos no CRM se ninguém está engajado no ciclo comercial? No hunting de canais, a “verdadeira venda” começa depois do sim inicial. O segredo da performance está na ativação constante, especialmente nos primeiros 90 dias de parceria.
E aqui não existe mágica – são ações diretas que mantêm o parceiro em movimento:
- Onboarding estruturado, com trilha de conteúdos e checkpoints;
- Materiais de venda práticos, personalizados do ICP;
- Campanhas conjuntas (co-marketing, webinars, eventos);
- Follow-up pessoal, com feedback e revisão de estratégias;
- Reconhecimento das primeiras vendas ou indicações;
Quando o parceiro sente suporte e vê resultados rápidos, ele tende a se engajar, defender a marca e se tornar case para atrair outros. Isso cria um ciclo virtuoso.
Quer estratégias adicionais para reativação de parceiros já cadastrados e pouco ativos? Recomendamos a leitura deste artigo: estratégias para reativar parceiros inativos.
Por que muitos programas não decolam? O erro do volume sem qualificação
Talvez o ponto mais repetido em fóruns e pesquisas sobre crescimento via canais é: “Nosso programa tem mil cadastros, mas menos de 2% gera receita relevante”. Por que isso acontece?
Crescer em quantidade não significa crescer em valor.
O recrutamento indiscriminado gera frustração, sobrecarga de suporte e até desgaste de reputação. Gestores experientes sabem que o segredo está em atrair menos parceiros, mas com perfil alinhado e desejo genuíno de construir juntos. O hunting ativo, com critérios bem definidos, elimina o desperdício de energia e eleva drasticamente o ROI do canal.
Quer sugestões práticas sobre boas práticas para atrair canais qualificados? Veja este conteúdo: melhores práticas para buscar revendedores.
Como campanhas, conteúdos e treinamentos fortalecem o hunting
No B2B, raramente basta ter um programa “bonito” no papel. Os parceiros querem acessar, rapidamente, materiais de venda, treinamento relevante e oportunidades práticas de negócio. Oferecer trilhas de capacitação e conteúdos personalizáveis aumenta a confiança do propecto no momento da negociação.
Nossas melhores experiências em hunting envolvem:
- Webinars exclusivos para potenciais parceiros (sinergia instantânea);
- Kits de apresentação (case real, decks, vídeos, perguntas e respostas rápidas);
- Trilhas de onboarding personalizadas (de acordo com o tipo de canal);
- Games de ativação (ranking, badges, prêmios simbólicos);
- Materiais de apoio para contextos de venda consultiva.
Esses fatores, quando apresentados ainda na etapa de seleção, agregam valor e fortalecem o vínculo, mostrando profissionalismo e preparo.
Acompanhamento: o ciclo do hunting nunca termina
Buscar, engajar, organizar, ativar, reativar. O ciclo nunca se encerra. O segredo está em cultivar relacionamento contínuo, monitorar performance e estar atento ao clima do ecossistema. Não se iluda: programas de canal que “param no tempo” perdem relevância rapidamente.
Aproveite sempre para:
- Coletar feedback dos parceiros sobre o processo;
- Publicar estudos de caso e resultados positivos;
- Reconhecer publicamente performances de destaque;
- Ajustar as regras à medida que aprende com o funil;
- Solicitar, sempre que possível, indicações internas.
No final, todos crescem juntos. Recrutamento ativo é uma maratona, não uma corrida de 100 metros.
Quer dicas para atrair parceiros estratégicos que realmente fazem diferença? Indicamos este artigo: atrair parceiros estratégicos para sua empresa.
O desafio dos gestores: pipeline cheio, mas poucos resultados?
Já vimos inúmeros líderes frustrados com a situação de ter centenas de nomes na base, mas pouquíssimos contribuintes relevantes ao funil comercial. Isso normalmente se conecta a quatro causas principais:
- Falta de definição de ICP;
- Processo de abordagem genérico ou massivo;
- Qualificação superficial dos selecionados;
- Ausência de follow-up pós-onboarding.
Nossos aprendizados mais consistentes surgiram no momento em que passamos a tratar o hunting de parceiros como um funil tão controlado e criterioso quanto o de vendas B2B. Métricas de conversão do pipeline, tempo médio do funil, porcentagem de parceiros ativos, satisfação contínua – tudo isso importa para ajustar a estratégia.
Lembre: afinando a régua de seleção, as chances de formar um ecossistema de alta performance crescem exponencialmente.
Conclusão: hunting de parceiros como motor do crescimento B2B
Ao longo desta reflexão, compartilhamos fundamentos, experiências e práticas para fortalecer o hunting ativo de parceiros B2B. Sabemos que pacotes de incentivo, automação de onboarding e tecnologia avançada perdem efeito se a base for formada sem critérios objetivos. O segredo do sucesso, em nossa visão, está na seleção acertada, acompanhamento próximo e engajamento contínuo.Buscar o perfil certo, abordar com respeito e garantir ativação prática é, hoje, o melhor caminho para fugir do volume vazio e criar um ecossistema pujante de parcerias.
Programas de canais consistentes, como demonstramos, são construídos com suor, inteligência, cadência e aprendizados diários.
Se desejar se aprofundar ainda mais, sugerimos uma sequência de conteúdos para apoio a sua estratégia: Identificação de potenciais leads, práticas para recrutar revendedores e atração de parceiros estratégicos. Que cada passo no seu hunting seja também um passo sólido rumo a um canal que realmente entrega resultado!
Perguntas frequentes sobre hunting e atração de parceiros B2B
O que é um parceiro B2B?
Um parceiro B2B é uma empresa, profissional ou organização que se conecta com o seu negócio para realizar conjuntamente ações comerciais, ampliar alcance de mercado ou complementar soluções para empresas (e não consumidores finais). No contexto B2B, o relacionamento é de negócio para negócio e pode envolver diferentes modelos, como revenda, indicação, integração, co-marketing, consultorias e outros formatos de colaboração. O parceiro B2B ajuda a acessar novos mercados e gerar oportunidades de venda de forma escalável.
Como encontrar parceiros ideais para meu negócio?
O primeiro passo é entender o seu Perfil de Parceiro Ideal (IPP), definindo segmento, histórico, potencial comercial e alinhamento cultural. Com esses critérios, é possível buscar ativamente aliados em eventos do setor, LinkedIn, feiras, comunidades, indicações dos próprios parceiros e até clientes satisfeitos que possam assumir novo papel. Aliar prospecção ativa com métodos de qualificação aumenta muito a chance de relacionamentos sólidos e produtivos.
Quais são as melhores estratégias de hunting?
Entre as estratégias de hunting de excelência, destacamos: pesquisa de mercado com definição clara do IPP, personalização na abordagem, criação de funil estruturado de seleção, uso de listas segmentadas, participação em eventos relevantes, ações de indicação entre parceiros e ativação de redes digitais como LinkedIn e comunidades segmentadas. O acompanhamento contínuo e o cuidado na ativação geram um ciclo favorável, construindo canais ativos e engajados.
Vale a pena investir em parcerias B2B?
Sim, investir em parcerias B2B é uma das formas mais inteligentes de alcançar crescimento sustentável. Desde que haja seleção criteriosa, boa gestão e foco na ativação, o retorno pode ser consistente: acesso a novos mercados, ampliação de canais de vendas, inovação em produtos e fortalecimento da marca. Além disso, parcerias sólidas costumam trazer oportunidades únicas e geram networking qualificado para todos os envolvidos.
Onde buscar parceiros de qualidade no mercado?
Os parceiros mais promissores costumam ser encontrados em ambientes onde já existe maturidade ou abertura para colaboração, como: eventos e feiras especializadas, comunidades B2B online, fóruns de discussão, LinkedIn, entidades de classe, base de clientes satisfeitos, indicações internas, programas acadêmicos e, em alguns casos, junto a fornecedores e integradores do seu setor. O segredo está em diversificar canais de prospecção e ter método para avaliar cada novo contato.
