7 Razões Para Não Deixar o PRM Para Depois nas Vendas SaaS

No universo SaaS, é quase natural focar nas vendas diretas e pensar em parcerias como uma etapa futura. A pressão diária, a busca pelo “logo logo a gente vê isso”, acabam deixando o PRM (Partner Relationship Management) para depois. Mas será que esse adiamento é mesmo inofensivo? Antes de decidir postergar, talvez seja melhor entender o que pode estar passando despercebido e o quanto pode custar caro lá na frente.

Colocando as cartas na mesa: vendas diretas versus canais desde cedo

Muitas empresas SaaS caem na armadilha de apostar todas as fichas na equipe de vendas própria. Não é difícil entender essa decisão no início, já que a cultura do controle parece mais segura. Só que, como mostram diversos estudos do mercado de CRM, empresas que diversificam suas estratégias desde cedo conseguem acelerar a receita e reagir melhor a mudanças de cenário.

Segundo uma pesquisa da Capterra, 65% das empresas adotam sistemas de CRM nos primeiros cinco anos, buscando organizar vendas e relacionamentos. Esse dado deixa subentendido algo valioso: a adoção de tecnologia para gerenciar parceiros e leads, quando feita desde o início, prepara o SaaS para o crescimento sustentável, em vez de apagar incêndios depois.

O que dizem os números reais

• Empresas que começam com canais estruturados atingem um crescimento de receita até 1,5 vez mais rápido nos primeiros anos, segundo avaliações de consultorias globais.
• A adoção prática do PRM pode trazer previsibilidade no pipeline e uma performance mais estável, diferente do efeito sanfona típico das vendas somente diretas.

Canais bem trabalhados cedo mudam o jogo do SaaS.

Enquanto alguns SaaS comem poeira tentando organizar leads perdidos em planilhas e WhatsApp, concorrentes que iniciaram canais desde cedo já trabalham com indicadores confiáveis, programam ações conjuntas e não dependem mais de sorte ou intuição na aquisição de clientes.

O custo escondido de adiar o prrm: receita parada e oportunidades não aproveitadas

Deixar o PRM para depois não é só um adiamento, é abrir mão de dinheiro na mesa. Muitas empresas, mesmo após crescerem com vendas diretas, percebem um “teto de vidro” que impede avanços mais ousados sem redescobrir os canais de venda. O problema é que, nesse momento, já pode ser tarde para recuperar o atraso em relação aos concorrentes.

Existem relatos de SaaS que, por postergar a estrutura de canais, perderam oportunidades em grandes distribuidoras, redes de consultorias e influenciadores de mercado. O lead que (talvez) fecharia com um parceiro não engajado pode nunca mais voltar. E cada ciclo perdido é difícil de mensurar, mas fácil de lamentar depois.

Um exemplo prático, quase clichê, mas real

Imagine uma startup SaaS crescendo rápido, focando em vendas diretas. Tudo vai bem até que surgem empresas concorrentes apostando em canais locais e afiliados digitais desde o início. Em pouco tempo, essas concorrentes ganham penetração em regiões e nichos onde a startup não consegue chegar. Quando a escolha do PRM finalmente é feita, falta aderência dos parceiros e o mercado-alvo já está ocupado.

Mercado não espera. Oportunidades perdidas não voltam.

Porque esperar pode travar o crescimento do SaaS

Um fato curioso é como as equipes de vendas diretas, enquanto celebram pequenas vitórias, deixam de enxergar o potencial de escala dos canais. É até comum encontrar gestores falando “vamos crescer só mais um pouco, depois mexemos nisso”. Só que, quanto maior o backlog de leads, comissões e contratos sem controle, mais complexa fica a transição e menos tempo a empresa tem para reagir a ameaças de players mais rápidos.

A Grandview Research aponta algo interessante: 91% das empresas com mais de 10 funcionários já utilizam sistemas de CRM. O recado subentende que, cedo ou tarde, toda empresa sente falta de estruturas, seja no controle de vendas ou na gestão das parcerias. O ponto é: quem faz cedo, fica pronto antes. Por vezes, a diferença entre liderança e estagnação está no timing dessa escolha.

Escalabilidade: só prometer não basta

O discurso de “a gente escala canais depois” parece confortável. Mas, sem PRM, essa promessa se esvazia. Leads de parceiros somem. Comissões são contestadas. Falta transparência. Parceiros desmotivados abandonam o barco. A consequência? Um canal que era para aumentar receitas vira só mais um ponto de atrito, empurrando o SaaS para aquela perigosa dependência do comercial interno, que, convenhamos, também erra e cansa.

Previsibilidade: o remédio contra surpresas

Não existe SaaS que cresce sem saber de onde vem a próxima venda. E quando os canais estão mal organizados, isso afeta o planejamento de toda a empresa. A área de produto investe às cegas, o marketing fala com públicos errados, e a receita vira uma montanha-russa.

Previsibilidade em vendas não nasce do acaso. Ela se constrói.

O PRM traz integração de dados, transparência em negociações e relatórios que realmente ajudam a tomar decisão. Fica mais simples prever receitas, alinhar expectativas e até medir o que funciona em cada tipo de parceiro. E, sim, a automação nesse processo faz diferença: estudos já indicam que a automação pode reduzir despesas em até 12,2% e aumentar a performance comercial em 14,5%. Veja mais sobre os impactos da automação no aumento da performance, o que se espelha diretamente nas parcerias estruturadas por sistemas PRM desde cedo.

Eficiência (sem usar esse termo de sempre): menos retrabalho, mais foco no crescimento

Muita gente acredita que adotar um PRM só faz sentido quando o volume de parceiros é significativo. Na prática, o gerenciamento manual de leads e contratos começa a falhar com poucos parceiros ativos, às vezes, até mesmo com só três ou quatro.

Quando alguma coisa escapa, vira retrabalho: calcular comissão errada, buscar histórico de negociações, refazer propostas. E o tempo perdido nisso poderia ser investido em captar clientes novos ou melhorar o produto.

Relatos reais mostram que times de parcerias gastam horas em alinhamentos, e-mails e reuniões para acertar coisas que um PRM resolveria em minutos.

Retrabalho não impulsiona o SaaS. Ele só cansa.

Pior ainda, parceiros percebem a desorganização. Sentem-se diminuídos, como se fossem “menos importantes” para o fornecedor. Com isso, o engajamento cai e os melhores parceiros buscam outro fornecedor mais estruturado.

Retorno sobre o investimento: PRM paga a conta?

Um dos mitos mais comuns é pensar que sistemas para parceiros geram custo antes de trazer resultado. Na verdade, estudos mostram retorno bem acima do esperado. Segundo pesquisa da Nucleus Research, cada dólar investido em CRM retorna em média US$ 8,71. E não para por aí: empresas que adotam sistemas antes dos concorrentes tendem a consolidar parceiros-chave, evitando que sejam capturados por outras plataformas.

Muitas vezes, a própria diretoria só autoriza o investimento no PRM quando já está sentindo na pele os prejuízos da falta de controle, leads sumidos, parceiros desmotivados, comissões contestadas. Só que, nesse ponto, o canal já está subaproveitado e o esforço para reverter o cenário é bem maior.

Na dúvida sobre justificar o investimento quando se tem poucos parceiros? Existe uma reflexão completa sobre quando faz sentido estruturar isso, mesmo ainda pequeno: veja como argumentar internamente para acelerar essa decisão.

O erro de esperar “o momento ideal”

O momento perfeito para começar raramente acontece no mundo real. Sempre faltará tempo, dinheiro ou “prioridade”. Mas, quanto antes um PRM faz parte da cultura do time, mais fácil será atrair grandes parceiros e manter os atuais engajados. A postergação é armadilha comum e muitas vezes, fatal.

Segurança de dados e controle de permissões: o que o improviso deixa passar

Discutir segurança de dados pode parecer burocrático demais no início, mas na prática, cada lead encaminhado via e-mail, cada planilha compartilhada sem restrição, é uma brecha. Já vi casos de contratos sensíveis vazados, informações de clientes caindo em mãos erradas, sem contar o risco jurídico envolvido quando o LGPD entra na pauta.

O improviso custa caro. Sobretudo em segurança.

Um PRM certo permite controlar quem vê o quê, rastrear históricos de acessos e garantir integridade dos dados. Algo que não só protege a empresa como também demonstra respeito ao parceiro. Empresas de SaaS querem crescer com responsabilidade, e isso passa também por tratar o dado alheio com seriedade.

A hora de investir: sinais para não esperar demais

Toda empresa SaaS em expansão sente, em algum momento, aquele incômodo típico: leads compartilhados se perdem, os e-mails se multiplicam, os conflitos de comissão aumentam e falta clareza sobre que parceiro performa melhor. Se qualquer um desses sinais já aparece, está mais do que na hora de pensar em estrutura de PRM.

E para quem acha que é cedo, vale lembrar: quanto antes organizar o canal, mais fácil escalar vendas B2B a médio e longo prazo.

Como avaliar o momento de investir

• Seu time já sente dificuldade em dividir leads ou atribuir oportunidades?
• Há ruídos frequentes sobre cálculo de comissão ou performance dos parceiros?
• Parceiros reclamam de falta de retorno ou acesso às negociações?
• O comercial central já está próximo do limite de capacidade?
• Planeja abrir novos canais ou ampliar território nos próximos 12 meses?

Se você respondeu “sim” para uma ou mais dessas perguntas, é o momento de reconsiderar se vale a pena esperar. E, quem já decidiu acelerar esse processo, pode se beneficiar de métodos e integração de ferramentas específicas: a escolha dos sistemas certos faz toda diferença no sucesso dos canais.

Parceiros engajados constroem marcas fortes

Parcerias não nascem prontas. Exigem acompanhamento, cuidado nas comunicações e clareza nos objetivos. O PRM permite centralizar treinamentos, enviar materiais de apoio, padronizar a experiência de cada parceiro. Isso reduz o risco de desalinhamento e potencializa o fortalecimento de relações de longo prazo.

Cases mostram que portais integrados geram até 60% mais participação ativa dos parceiros quando comparados a processos dispersos, segundo pesquisas do setor. E isso se reflete não só em vendas, mas na defesa da marca do SaaS perante o mercado, afinal, parceiros engajados são os melhores embaixadores para conquistar novos clientes.

Para saber como criar esse ambiente engajador, recomendo a leitura deste guia profundo sobre como acelerar engajamento dos parceiros em portais.

O papel do PRM para preparar o SaaS para crescer de verdade

O desejo de crescer é comum, mas preparar a empresa para esse crescimento requer ações conscientes. Um PRM prepara processos para escalar de forma saudável: não só aceita mais parceiros, mas mantém a ordem, a transparência e o foco. As integrações, automações e relatórios tornam a rotina mais fluida e inteligente.

Vale citar mais uma pesquisa: a integração de inteligência artificial com CRMs pode aumentar receitas em US$ 1,1 trilhão globalmente. Quando um SaaS se antecipa e estrutura seus canais, dados organizados, repasses automáticos, controle de performance e comissionamento, torna-se apto para aproveitar novas tecnologias assim que elas surgem. Em vez de correr atrás depois, está sempre pronto para surfar a próxima onda.

Dá para crescer nas vendas diretas, mas…

Não há dúvida de que é possível criar SaaS relevantes só com vendas diretas. Mas é inegável que a construção de canais estruturados desde os primeiros passos proporciona diferenciação, acelera acesso ao mercado e reduz riscos de sazonalidade e dependência.

Não se constrói futuro forte sem preparar a base hoje.

Quem duvida pode verificar exemplos de métodos e estratégias para crescer rápido já no início: descubra métodos para escalar vendas B2B aproveitando canais e parcerias.

A decisão é agora, não amanhã

Esperar o “momento ideal” para estruturar um PRM não tem levado empresas à liderança, e sim a ficarem para trás. Cada ciclo de vendas sem processos definidos deixa escapar receita, confiança e oportunidades difíceis de recuperar. Não só por uma questão de controle, mas principalmente para proporcionar crescimento sustentável e previsível.

Seja na melhoria da distribuição dos leads, no cálculo correto das comissões, no relacionamento próximo aos parceiros ou mesmo na preparação para adotar inteligência artificial no futuro, o PRM aparece como aliado. Adiar é abrir mão de vantagens competitivas que fazem diferença no curto, médio e longo prazo.

E talvez, mais do que tudo, esteja aí a razão mais forte para não procrastinar.

Crescimento saudável nasce do preparo, não do improviso.