O setor de tecnologia da informação no Brasil se destaca por sua complexidade e impacto econômico. Falamos de um mercado que, de acordo com levantamentos recentes, já supera os R$ 28 bilhões ao ano, impulsionado por uma cadeia extensa que conecta fabricantes, distribuidores, integradores, VARs (Value-Added Resellers) e revendas. Vemos, por trás desses números, grandes oportunidades, mas também desafios para quem busca escalar vendas nesse ecossistema tão dinâmico.
Neste artigo, analisamos como os elos dessa cadeia realmente funcionam, como as empresas de software e hardware podem estruturar programas de canal eficientes, os diferentes modelos de remuneração e os desafios diários do segmento. Compartilhamos ainda aprendizados sobre portais de parceiros, treinamento, acompanhamento de performance e as estratégias que fazem a diferença na disputa pelo espaço junto aos melhores canais de vendas do Brasil.
A cadeia de distribuição de TI no Brasil hoje
Quando falamos em comercialização de tecnologia, pensamos em terminais modernos e nuvens que parecem intangíveis. Mas, por trás de cada notebook, licença de software, servidor ou solução de segurança, existe uma engrenagem robusta de relação comercial, suporte e logística. Entender como fabricantes, distribuidores, integradores e revendas interagem é o primeiro passo para criar estratégias de crescimento sustentável.
No centro, os distribuidores de tecnologia conectam quem desenvolve aos especialistas que implementam. Fabricantes precisam de escala e alcance, mas nem sempre conseguem acessar diretamente cada cliente, principalmente em um país de dimensões continentais. Por isso, contam com empresas cuja principal função é “canalizar” produtos e soluções para integradores e VARs, que, por sua vez, vão até a ponta atender demandas específicas dos clientes finais.
- Fabricantes: Desenvolvem produtos, soluções e atualizações constantes.
- Distribuidores: Administram estoque, crédito, logística, ações de marketing e treinamentos. Trazem escala e padronização.
- Integradores e VARs: Geram valor a partir da adaptação de soluções às demandas de cada cliente, oferecem customização, instalação, serviços de suporte e consultoria.
- Revendas: Atuam na ponta, junto ao usuário final, sejam empresas, governo ou consumidores individuais.
Esse sistema de canais multiplica as oportunidades de venda e permite que fabricantes alcancem múltiplos mercados com uma estrutura enxuta.
Panorama do setor e oportunidades de crescimento
Nossa experiência mostra que a distribuição de TI no Brasil vive um momento de expansão, mesmo diante de cenários econômicos desafiadores. Segundo dados do relatório da Abradisti, as revendas de produtos e equipamentos de TIC cresceram 10,7% em 2024, enquanto o segmento de lojas virtuais avançou 15,2% e as revendas de valor agregado registraram alta de 14,7% no mesmo período.
Já o Estudo Setorial da Abradisti comprova o potencial do setor, indicando que o faturamento dos 51 principais distribuidores associados saltou mais de 12% em 2024, com o setor privado puxando essa expansão. Esses dados mostram que há espaço para vender mais, profissionalizar as operações de canal e incentivar o trabalho dos parceiros.
Mas vemos um complicador: muitos dos players que integram essa cadeia nem sempre conseguem colaborar de forma estruturada. Fabricantes carecem de visibilidade do sell-through, enfrentam desafios para engajar parceiros e sentem dificuldade para competir no portfólio de integradores que trabalham com várias marcas. Por isso, insistimos que estruturar, treinar e engajar essas redes é ponto-chave para avançar.
Diferenciando distribuição de volume vs. valor agregado
No universo da distribuição de tecnologia, dois modelos de negócio se destacam: o de volume e o de valor agregado. São estratégias bastante diferentes, cada uma adaptada a determinados perfis de produto e público.
Distribuição de volume: escala e padronização
Nesse modelo, os distribuidores atuam como hubs de logística e crédito, focados em escoar grandes quantidades de produtos padronizados, como computadores, impressoras e periféricos. O diferencial está no preço, no atendimento ágil e na eficiência logística.
- Produtos de ticket médio/longo giro (ex: notebooks, desktops, switches de entrada);
- Venda a partir de estoque;
- Operações enxutas;
- Margens apertadas, compensadas pelo alto volume;
- Pouca customização do produto ou serviço.
Aqui, o jogo depende da negociação de preço, prazos e disponibilidade em grande escala.
Distribuição de valor agregado: soluções e serviços
Já os distribuidores de soluções sofisticadas atuam junto ao ecossistema de integradores e VARs, entregando expertise técnica, treinamento e suporte de pré-venda.
- Produtos complexos: servidores, storage, licenças, cloud, redes corporativas, segurança;
- Necessidade de projeto, customização e pós-venda especializado;
- Atuação em mercados verticais: saúde, educação, indústria, governo, etc;
- Margens melhores, vendas consultivas;
- Relações mais próximas e duradouras com integradores/VARs.
O distribuidor de valor agregado vai além do estoque, sendo visto como parceiro técnico e estratégico.
Quem agrega valor conquista espaço no portfólio do parceiro.
Como funcionam os integradores e VARs?
Frequentemente notamos confusão sobre o papel de integradores e VARs dentro da cadeia de canais. Apesar das semelhanças, as diferenças estão na forma de entregar valor ao cliente final.
De forma simples, VAR (Value-Added Reseller) é a revenda que, além de comprar o produto do distribuidor, adiciona serviços, customiza a entrega ou faz integração com sistemas já existentes. Integradores, por sua vez, atuam especialmente quando o desafio exige conectar múltiplas soluções de diferentes fabricantes, unindo hardware, software e serviços gerenciados.
- O VAR pode, por exemplo, instalar um software, parametrizar o sistema e dar treinamento ao cliente.
- O integrador, num cenário mais amplo, projeta toda a infraestrutura, combina diferentes tecnologias e faz a gestão pós-implementação.
Vivemos a era em que personalização e consultoria diferenciada fazem a real diferença na decisão de compra.
Seu parceiro não vende só produto: ele defende sua marca e garante o resultado do cliente.
Modelos de remuneração em canais de TI
Uma das maiores dúvidas de quem está estruturando vendas por canal está na remuneração dos parceiros. Como garantir bons incentivos sem prejudicar a saúde financeira do negócio? Em nossos projetos, percebemos que uma combinação de modelos é o que traz tração. Abaixo, estão as práticas mais adotadas no segmento:
- Margem sobre revenda: O parceiro compra por um valor e revende por outro, ficando com a diferença.
- Rebates (rebates por volume): Bonificações dadas após o atingimento de metas trimestrais/semestrais.
- MDF (Market Development Fund): Recursos financeiros para ações conjuntas de marketing, eventos e geração de demanda.
- Comissões por serviço: Valor fixo ou percentual para cada etapa da prestação do serviço pelo parceiro (implantação, suporte, etc.).
- Bônus de performance: Incentivos extra para metas estratégicas: novos produtos, novas regiões, certificações etc.
Construir uma política de incentivos clara, simples e previsível aumenta o engajamento dos integradores e VARs.
O desafio do mindshare e o porta-voz da sua marca
Ao operar com parceiros que revendem múltiplos fabricantes, surge outra barreira: o mindshare. Ou seja, quanto de atenção o seu produto realmente recebe? Entre 10, 20 ou até 30 marcas, como garantir que a sua solução seja sempre recomendada pelo integrador? Nossos cases mostram que quem treina, engaja e investe em reconhecimento é quem ganha a preferência.
Por outro lado, detectamos que políticas pouco claras ou comissões confusas jogam contra suas vendas. O mesmo ocorre quando falta uma estratégia de capacitação acessível e contínua. O parceiro bem treinado transforma dúvida em indicação.
Certificação técnica e suporte de pré-venda: investimentos que retornam
Apesar da pressão por margens, insistimos: investir em certificação técnica da sua rede traz retorno direto na qualidade das vendas e na satisfação do cliente final. Integradores e VARs certificados instalam, configuram e suportam soluções com menor índice de erro, menos chamados ao fabricante e um pós-venda mais fluido.
Além de selos oficiais, programas de certificação funcionam como ferramenta de engajamento e reconhecimento junto a parceiros estratégicos.
- Acesso a oportunidades exclusivas (leads e projetos complexos);
- Diferenciação perante concorrentes;
- Aumento do ticket médio;
- Redução de custos operacionais;
- Portal exclusivo de treinamentos e materiais.
Certificação abre portas onde o acesso era restrito.
Outra prática que damos bastante atenção é o suporte de pré-venda, tanto do distribuidor quanto do fabricante. Isso serve para acelerar ciclos comerciais, esclarecer dúvidas técnicas e montar propostas mais assertivas. Sem esse suporte, o parceiro tende a procurar soluções do concorrente.
A dor da falta de visibilidade do sell-through
É comum dialogar com empresas que dependem de canais e distribuidores, mas não têm controle sobre o sell-through, ou seja, não sabem quem comprou, quem vendeu e em que estágio está cada oportunidade. Perdemos, assim, capacidade de prever receitas, corrigir falhas e agir rapidamente nos principais gargalos do funil.
Vemos empresas investindo pesado em marketing, revendendo centenas ou milhares de licenças, mas incapazes de mapear qual integrador converte melhor, qual VAR realmente engaja no portfólio e até onde vão suas oportunidades. Isso prejudica a tomada de decisão e deixa a empresa vulnerável à concorrência.
- Perda de leads importantes;
- Dificuldade de mensurar ROI de campanhas com parceiros;
- Falta de feedback sobre posicionamento e percepção do produto;
- Pouco controle sobre o pipeline do canal.
Sem visibilidade, a gestão do canal fica no escuro, comprometendo tanto vendas novas quanto a retenção de clientes.
Portais de parceiros: por que fazem tanta diferença?
Uma estratégia que observamos dar resultados consiste em criar portais ou plataformas exclusivas para parceiros de canal. A função vai muito além do login protegido: trata-se de um ambiente unificador, que oferece desde oportunidades comerciais até treinamentos, materiais técnicos, acesso a leads e acompanhamento da performance de vendas.
- Centralização de materiais de marketing e vendas;
- Distribuição de leads por região ou segmento setorial;
- Trilhas de treinamento e certificação atualizadas;
- Extrato de comissão e relatórios de vendas;
- Ferramentas de geração de proposta e simulação de preço em tempo real.
No cenário de competição acirrada, o parceiro com acesso fácil a suporte, conteúdo e oportunidades ganha eficiência e fidelização.
Um bom portal é a vitrine da sua marca para quem realmente influencia o resultado.
Como estruturar um programa de canais eficiente?
Sistematizar, treinar e motivar parceiros é tarefa para quem pensa o crescimento a médio e longo prazo. Montar um programa de canais eficiente começa pela segmentação correta dos tipos de parceiros e pela definição de regras claras para cada perfil.
Nossa sugestão, baseada em boas práticas de mercado e nas recomendações do artigo canais indiretos: como funcionam e vantagens, é dividir o ecossistema da seguinte forma:
- Distribuidores de volume (grande escala, pouco serviço);
- Distribuidores de valor agregado (especializados e consultivos);
- Integradores focados em grandes projetos;
- VARs com atuação segmentada por tecnologia ou vertical de mercado;
- Revendas tradicionais e lojas virtuais.
Para cada perfil, sugerimos:
- Processos de onboarding específicos;
- Formação em vendas e produto;
- Critérios claros para remuneração e premiação;
- Materiais atualizados centralizados;
- Ações de marketing cooperado;
- Ferramentas de monitoramento e feedback.
O artigo como estruturar um canal de parceiros para SaaS mostra exemplos práticos de segmentação e políticas para diferentes tipos de canal.
Na nossa jornada, percebemos que estratégias de capacitação contínua, campanhas de incentivo e revisão periódica das metas são determinantes para a saúde de qualquer programa de parceiros. Portais robustos e modernos contribuem para que a experiência do integrador seja positiva e para que a comunicação flua, mesmo em redes maiores.
Desafios e tendências para distribuidores e canais de TI
O avanço das vendas digitais pede atualização constante da estratégia de canais. Dados do IDC/ABINEE e FGV mostram que o consumo de computadores e notebooks segue elevado: só em 2024 foram vendidos mais de 2 milhões de desktops e quase 6 milhões de notebooks, com uma base instalada de 218 milhões de computadores no Brasil em 2023.
Para distribuidores, isso representa necessidade de automação nos processos, maior integração com marketplaces e portais, e investimento pesado em logística para suportar tanto revendas tradicionais quanto o e-commerce. Para integradores e VARs, significa diversificar ofertas com soluções cloud, segurança cibernética, gestão inteligente de dados e serviços recorrentes.
Diante desse cenário, sugerimos como pontos de atenção:
- Adotar ferramentas de gestão de canais com analytics detalhados;
- Reforçar a capacitação técnica e comercial dos parceiros;
- Investir em marketing digital junto ao canal, usando MDF para gerar demanda qualificada;
- Ampliar incentivos voltados à inovação, para que integradores e VARs tragam projetos complexos e duradouros;
- Oferecer portais que reduzam a distância entre fabricante, distribuidor e ponta de venda.
O artigo Partner Management: guia prático para escalar canais traz ainda mais sugestões para quem já sentiu a dor da falta de controle.
Novos modelos de negócios e o futuro das parcerias
A tendência clara é que integradores, VARs e revendas deixem de ser apenas canais de venda e passem a atuar como agentes transformadores do negócio do cliente. Quem cria ecossistemas de parceiros bem treinados, bem pagos e motivados leva vantagem na disputa por projetos estratégicos. No futuro, veremos menos intermediários e mais colaboração, transparência e compartilhamento de dados.
Outro ponto que enxergamos ganhar força é a segmentação geográfica e vertical: integradores que atendem setores como saúde, educação e indústria desenvolvem ofertas customizadas, potencializando margens e fidelização.
Em nossa vivência, entendemos que tecnologia, dados e relacionamento vão pautar os próximos anos do mercado de distribuição de TI, mudando a forma como fabricantes, parceiros e clientes interagem do primeiro contato ao suporte contínuo.
Quem se antecipa, moderniza processos e investe em conhecimento cria vantagens difíceis de copiar. Para saber mais sobre as futuras tendências do setor, recomendamos o artigo como estruturar parcerias e canais em 2026.
Conclusão
Sabemos que escalar vendas em tecnologia depende muito da orquestração de canais, do investimento em capacitação, do acompanhamento próximo e do uso de ferramentas que trazem visibilidade, tanto para fabricantes quanto para seus principais parceiros. Distribuidores, integradores e VARs só atingem todo seu potencial quando trabalham em prol do cliente final, apoiados em políticas transparentes, incentivos corretos e acesso a dados em tempo real.
Construir uma rede de parceiros de alto desempenho é tarefa que exige persistência, escuta ativa e adoção das melhores práticas citadas neste artigo, desde o programa de incentivos até o uso de portais modernos e ações de marketing cooperado. O futuro do setor aponta para mais transparência, colaboração e busca constante por diferenciação técnica e comercial.
Seguiremos acompanhando a evolução do setor, compartilhando aprendizados e ajudando empresas a criarem o ecossistema de canais e parceiros mais forte e duradouro possível.
Perguntas frequentes
O que faz um distribuidor de TI?
Um distribuidor de TI conecta fabricantes a revendas, integradores e VARs, cuidando de todo o processo logístico, disponibilidade de estoque, concessão de crédito, gestão de pedidos e, muitas vezes, ações de marketing e treinamentos para os canais. Ele atua como elo fundamental para que produtos e soluções tecnológicas cheguem de forma eficiente ao mercado, garantindo alcance, escala e suporte à cadeia.
Como escolher bons integradores de TI?
Na nossa experiência, sugerimos avaliar a reputação, histórico de entregas, portfólio de soluções e o nível de certificação técnica do integrador. Também é relevante observar seu domínio nos segmentos atendidos (como saúde, indústria, educação), capacidade de atendimento pós-venda e engajamento em treinamentos. Bons integradores costumam atuar próximos ao cliente, agregando serviços de valor e garantindo uma implantação mais fluida.
Quais são as vantagens de trabalhar com VARs?
Ao trabalhar com VARs, as empresas ganham acesso a uma base mais qualificada de clientes, soluções customizadas, integração de diferentes tecnologias e um atendimento consultivo. VARs são especialistas em adaptar a oferta para necessidades específicas, agregando serviços que diferenciam a experiência do cliente. Além de ampliar o alcance, os VARs aumentam o valor percebido e melhoram os índices de satisfação e retenção.
Como escalar vendas usando distribuidores de tecnologia?
Para escalar vendas, recomendamos investir na estruturação de programas de canais claros, fortalecer treinamentos, criar mecanismos de incentivo e estabelecer portais de parceiros que aproximem toda a cadeia. Visibilidade do funil, campanhas cooperadas e suporte técnico são diferenciais. Distribuidores bem alinhados multiplicam os resultados e abrem portas em toda a base de integradores, VARs e revendas.
Onde encontrar os melhores distribuidores de TI?
Os principais distribuidores do país costumam ser associados a entidades como Abradisti e participar de grandes eventos do setor. Indicamos buscar referências em rankings de mercado, analisar cases de sucesso, conversar com outros parceiros e avaliar a oferta de portais, suporte técnico, políticas de crédito e programas de capacitação. A escolha certa é aquela que reúne histórico de entrega, estrutura e compromisso com o crescimento conjunto.
