Quando pensamos nas engrenagens que movem empresas modernas, percebemos que vender está longe de ser apenas uma questão de abordagem direta ao cliente. Ao nosso ver, a verdadeira evolução ocorre quando enxergamos o potencial escondido em parcerias, afiliados, distribuidores e toda uma rede de canais. Afinal, organizar esses elos demanda que saibamos muito mais do que simplesmente vender, exige um novo jeito de pensar a gestão comercial.
Muitas empresas começam pela venda direta, achando que basta esforço e algumas planilhas para escalar receitas. Rapidamente, se deparam com desafios de previsibilidade, controle de comissionamentos e engajamento dos parceiros. Neste artigo, vamos compartilhar nossos aprendizados sobre como estruturar, gerenciar e ampliar canais de venda, além de mostrar as diferenças entre métodos tradicionais e o uso de tecnologias especializadas em PRM (Partner Relationship Management).
A maturidade comercial está em saber interligar estratégia, processos e tecnologia.
O que é gestão comercial e por que ela é tão estratégica?
Ao longo dos anos, aprendemos que falar em gestão comercial envolve orquestrar diferentes áreas para promover vendas, resultados e alinhamento entre equipes. Mas, para quem conta com canais de parceiros, a história é diferente da lógica tradicional.
Enquanto operações diretas focam na relação com o cliente consumidor, as vendas por canais envolvem várias camadas. É preciso dividir responsabilidades, acompanhar métricas específicas e criar mecanismos para ativar, engajar e reter parceiros no longo prazo.
A gestão de vendas por canais exige atenção a etapas que fogem da rotina do vendedor tradicional: recrutamento de parceiros, treinamentos de onboarding, definição de políticas de comissão e monitoramento em tempo real do desempenho de cada canal.
Como evoluímos do conceito tradicional?
Nossos clientes, principalmente empresas de SaaS, edtechs, healthtechs e serviços, sempre nos mostram uma dúvida comum: “Não basta só integrar o canal ao nosso CRM?” A lógica inicial faz sentido, porém, plataformas de venda direta não dão conta das especificidades de parcerias. A organização exige mais:
- Gestão hierárquica de permissões
- Políticas claras e parametrizáveis de comissionamento
- Comunicação segmentada com perfis diversos de parceiros
- Relatórios automatizados e dashboards dedicados ao acompanhamento de metas por tipo de canal ou região
Ou seja, já não basta falar só de vendas. Precisamos falar também de processos e governança.
Quais funções fazem parte da gestão comercial em canais?
Gerenciar vendas por parcerias, afiliados e revendas é quase como comandar um ecossistema. Cada elo tem papel próprio, mas todos devem cooperar para os grandes objetivos. A seguir, detalhamos as principais funções e suas características.
1. Planejamento estratégico
Tudo começa com o desenho do programa de canais: quem queremos como parceiro, qual valor pretendemos entregar, onde esses parceiros vão atuar. Neste ponto, usamos ferramentas de pesquisa de mercado, analisamos concorrência e desenhamos trilhas de capacitação.
No planejamento, traçamos objetivos de aquisição de parceiros, expectativa de crescimento da carteira de clientes e estimativas de ROI dos investimentos no canal.
Esse momento é decisivo: cada detalhe mal resolvido pode resultar em perda de performance ou desalinhamento de expectativas.
2. Definição de metas e KPIs
Gestão comercial não é só motivar vendedores ou parceiros. Exige criar métricas claras e possíveis de acompanhar. Em vendas indiretas, esses indicadores mudam bastante em relação à venda direta. Vemos muito valor em acompanhar:
- Número de parceiros ativos x cadastrados
- Taxa de conversão de leads enviados pelos parceiros
- Volume de vendas por perfil de canal
- Ticket médio e valor total movimentado
- Churn de parceiros (taxa de inatividade ou abandono)
- Custo de aquisição e ROI de cada canal
No nosso ponto de vista, entender as diferentes rotas de receita e suas métricas nos afasta de achismos. Todos ganham: organização, gestores e os próprios parceiros.
3. Automação e infraestrutura de processos
Grandes volumes de parceiros e oportunidades criam um desafio: se tudo for feito manualmente, a área comercial vira um “mar de planilhas”, e sabemos o quanto é fácil perder dados, prazos e até pagamentos nesse cenário.
A automação em PRM permite cadastro ágil de parceiros, onboarding guiado, controle de permissões, atualização automática de status de leads e pagamento programado de comissões.
Plataformas específicas para canais oferecem trilhas de treinamento gamificadas, testes de certificação de parceiros, disparo automático de novidades e atualizações de contratos em massa. Em vendas diretas, um CRM já pode cobrir boa parte do fluxo, mas quando lidamos com dezenas ou centenas de canais, é impossível manter o padrão sem estrutura digital dedicada.
4. Engajamento e retenção de parceiros
Na nossa experiência, manter parceiros engajados é um jogo contínuo. Afinal, muitos atuam por conta própria e precisam de motivos para escolher nossa solução frente a tantas opções. Um gestor de canais se diferencia pelo cuidado:
- Construir programas de incentivo criativos e recorrentes
- Oferecer comunicação transparente sobre políticas, mudanças e novidades
- Atuar na capacitação contínua, com trilhas personalizadas e treinamentos periódicos
- Escutar sugestões de quem está na ponta, abrindo espaço para melhorar transações e suportar objeções dos leads
Empresas que dão voz aos parceiros e buscam envolvê-los na construção conjunta têm retenção naturalmente mais alta. O reconhecimento é quase sempre tão valioso quanto a comissão.
Como funciona o papel do gestor de vendas em operações de canais?
Você já notou como um gerente comercial focado em vendas diretas direciona toda a energia para o cliente final? Quando migramos para uma arquitetura de canais, o centro das atenções muda. O gestor de canais é um orquestrador estratégico: precisa garantir alinhamento, performance e sinergia entre todos os parceiros envolvidos.
No nosso contato com empresas em escala, identificamos que o responsável por canais assume tarefas como:
- Desenvolver estratégias para aquisição de novos parceiros
- Negociar contratos e condições comerciais flexíveis
- Organizar treinamentos, certificações e atualizações
- Medir frequentemente o desempenho de cada parceiro ou grupo
- Apoiar a resolução de conflitos (de indicação, território, segmentação de clientes, etc.)
- Planejar ações para manter o engajamento e celebrar conquistas
Esse perfil exige competências extras, incluindo boa comunicação, visão analítica e habilidade de criar vínculos personalizados. Disseminar a cultura do canal entre todos também contribui para formar um time coeso e motivado.
PRM x CRM: o que muda na organização comercial?
Desde que começamos a estruturar vendas por canais, ficou claro para nós que usar um CRM tradicional para gerir essas relações é como tentar pilotar um avião usando o manual de um carro: há funções básicas compartilhadas, mas os detalhes fazem toda a diferença.
Um CRM foi concebido para gerir vendas diretas ao cliente final, enquanto plataformas de PRM trazem funções desenhadas para relacionamento, comissões, governança e performance de parcerias.
- O CRM modela o pipeline da equipe de vendas, do lead ao fechamento.
- O PRM permite mapear desde o cadastro do parceiro, passando pelo envio e organização de leads, até o monitoramento de vendas atribuídas, pagamento automatizado de comissão e ranking de performance.
Por sinal, nos últimos anos surgiram plataformas robustas de PRM, que centralizam formação, comunicação e pagamentos. A experiência é muito mais fluida, e a dor das planilhas manuais some (quase como mágica, para quem já passou por ela).
Se quiser ver um comparativo mais profundo ou técnicas para escalar as vendas rapidamente, indicamos conteúdos como este guia sobre escalada de vendas e o post com técnicas de vendas B2B e canais parceiros.
Como plataformas PRM aprimoram o comissionamento e a previsibilidade?
Falando em dores reais: quem nunca teve problemas para calcular comissões após vendas recorrentes, lidar com clawback ou rateios por tipo de parceiro? Quando o programa de canais atinge certo porte, o processo manual entra em colapso. Ficamos vulneráveis a erros e atrasos, destruindo a credibilidade com parceiros.
Um PRM robusto digitaliza e integra todas essas etapas:
- Cadastro de diferentes perfis (afiliado, distribuidor, revendedor, agente)
- Aplicação automática de políticas de comissão
- Reajustes e reembolsos via regras parametrizáveis
- Controle de limites, tiers (níveis) e campanhas pontuais
- Painéis para que o próprio parceiro acompanhe “em tempo real” quanto deve receber
Esse novo patamar traz transparência, confiança e acelera o ciclo de vendas, já que todos sabem o que esperar (e quando).
Com dashboards inteligentes, o gestor visualiza rapidamente o desempenho de cada canal, identifica gargalos, e planeja as próximas ações sem perder tempo em reuniões intermináveis. Quem já conviveu com sistemas manuais sabe a sensação de alívio, e de controle, que esse tipo de operação traz.
Exemplos práticos: como potencializar resultados com gestão de canais
Vamos a situações que surgem em nosso dia a dia e ilustram como uma gestão de canais bem estruturada pode transformar os resultados das empresas.
- Distribuidores regionais: Ao acompanhar cada venda atribuída ao distribuidor de sua região, conseguimos cruzar o potencial de crescimento com as metas estabelecidas. Notamos que, ao premiar os cinco mais engajados com campanhas exclusivas, aumentamos as vendas daquele trimestre em mais de 40%.
- Programa de afiliados com cashback: Em vez de pagar comissões apenas ao fim do ciclo de contrato, criamos marcos para liberar parte do bônus logo após a ativação. O engajamento disparou: afiliados passaram a buscar leads melhor qualificados.
- Revendas especializadas em nicho: Essas revendas, com times próprios, têm diferentes necessidades. A oferta de treinamentos contínuos e dashboards personalizados permitiu identificar pontos de melhoria e ajustar bônus rapidamente, aproximando o gestor dos revendedores e eliminando ruídos.
Nos três exemplos, a centralização das informações e automação reduziram atrasos e equívocos. Vários problemas que antes eram recorrentes (como controvérsias sobre pagamento ou disputa de leads) praticamente desapareceram.
Os benefícios da abordagem integrada: tecnologia, gestão e relacionamento
Adotamos como filosofia algo simples, mas poderoso: a melhor gestão comercial une processos claros, tecnologia de ponta e um olhar genuíno para o relacionamento. Eis alguns benefícios que observamos dessa abordagem:
- Redução do tempo gasto com tarefas operacionais
- Maior previsibilidade do funil de vendas indiretas
- Segmentação e personalização do relacionamento com cada perfil de parceiro
- Governança e segurança de dados sensíveis
- Facilidade para expandir o programa e escalar resultados
Nessa jornada, o papel dos líderes comerciais vai além do que aprendemos nas velhas escolas de vendas. Hoje, quem impulsiona canais bem estruturados precisa cultivar uma mentalidade curiosa, abraçar feedbacks, investir em capacitação contínua e não abrir mão de sistemas tecnológicos desenhados para parceria. Se a companhia quer crescer com baixíssimo CAC, esse parece o único horizonte possível.
Como alinhar times, processos e parceiros numa visão de longo prazo?
Vemos, nas conversas com gestores de grandes e pequenas empresas, que o grande desafio não é só implementar uma boa plataforma. É criar a cultura certa entre todos os elos: marketing, vendas, operações, parceiros e até os clientes finais. Para isso, acreditamos em passos como:
- Envolver parceiros nas decisões e ouvir suas dores
- Atualizar constantemente os materiais e treinamentos
- Premiar consistência e não apenas grandes resultados pontuais
- Comunicar mudanças sempre de forma transparente
- Evitar burocracias desnecessárias e favorecer feedbacks
A verdadeira inovação em vendas não está só no produto, mas em como ativamos e cuidamos da rede.
Criamos, assim, um ecossistema perene, em que todos ganham ao longo do tempo, e não apenas no próximo trimestre. É difícil? Pode ser. Mas é de longe o caminho mais sustentável para escalar qualquer empresa que venda por canais.
Quando e por que investir na tecnologia PRM?
Nem sempre é preciso investir em sistemas robustos logo de início. Mas, ao nosso ver, já no momento em que as planilhas começam a ficar caóticas ou surgem dúvidas frequentes sobre comissões, é o sinal claro de que chegou a hora de olhar para algo mais sofisticado.
Num universo de vendas por canais, poucas decisões são tão tranquilizadoras quanto instituir rotinas automatizadas, filtros de segurança de dados e relatórios que se atualizam diante dos nossos olhos. Investir em automação, dashboards avançados e processos guiados traz dois resultados inequívocos: ganhamos fôlego para crescer e geramos confiança para os parceiros apostarem de verdade no nosso projeto.
Para quem busca modelos de estruturação, estratégias e exemplos práticos, sugerimos o artigo sobre go-to-market, estruturação e estratégia de canais ou este outro conteúdo sobre como gerir o setor de canais e parcerias.
Conclusão
A experiência ensinou que crescer vendendo apenas de forma direta costuma ser lento e limita o alcance do negócio. Trabalhar por meio de canais, parceiros, afiliados e revendas eleva a escala e exige uma nova lógica de organização, da definição de indicadores até o comissionamento transparente.
Quem integra tecnologia, estratégia e relacionamento tem uma vantagem considerável, pois constrói não apenas resultados hoje, mas uma rede consistente para o futuro.
E, se pudermos sugerir, investir em plataformas desenhadas para parcerias é a chave para destravar a expansão sem sofrimento. Por fim, a gestão comercial moderna é menos sobre comandar e mais sobre conectar competências, dados e pessoas em busca de resultados verdadeiramente compartilhados.
Perguntas frequentes sobre gestão comercial e canais de venda
O que faz a gestão comercial?
A gestão comercial organiza, planeja e acompanha todos os processos ligados às vendas de uma empresa, desde o planejamento estratégico até o monitoramento de resultados. No contexto de canais, ela inclui recrutamento, treinamento e engajamento de parceiros, além de definir metas, analisar indicadores e administrar políticas de comissionamento. Esse modelo garante sinergia entre todos os envolvidos e traz previsibilidade para o crescimento sustentável.
Como melhorar a gestão de vendas?
Melhorar a gestão de vendas depende de clareza nas metas, definição dos indicadores corretos (KPIs), automação de processos operacionais, capacitação constante da equipe e engajamento frequente dos parceiros. O uso de tecnologias especializadas e práticas baseadas em dados reduz falhas, agiliza tomadas de decisão e amplia a capacidade de expansão do negócio.
Quais os canais de venda mais eficazes?
Os canais mais eficazes variam conforme o setor e o perfil da empresa. Para SaaS, tecnologia e serviços, programas de parcerias, afiliados e revendas têm excelente performance. Em mercados regionais, distribuidores e agentes locais costumam gerar crescimento rápido. O segredo é diversificar, testar cada canal e investir mais naqueles que mostram melhor resultado no tempo.
Vale a pena investir em gestão comercial?
Sim, investir em gestão comercial traz retorno mesmo nos primeiros meses. A organização adequada alinha metas, reduz retrabalho e melhora o relacionamento com clientes e parceiros. Empresas bem estruturadas conseguem ampliar vendas com estabilidade e escalar sua atuação superando concorrentes menos organizados.
Como impulsionar canais de venda na empresa?
Para impulsionar canais de venda, sugerimos mapear o perfil ideal de parceiro, oferecer treinamentos contínuos, estruturar campanhas de incentivo, garantir um sistema transparente de comissionamento e comunicar-se regularmente. Automatizar rotinas e investir em tecnologia PRM faz toda diferença ao escalar e garantir resultados consistentes.
