Partner-Led Growth: a nova satisfação de crescimento que supera o PLG

Durante anos, discutimos estratégias de crescimento centradas em produtos. A ascensão do Product-Led Growth mudou a dinâmica comercial, principalmente no SaaS. No entanto, estamos assistindo a uma nova mudança estrutural em como organizações constroem escala, previsibilidade e alcance. O crescimento impulsionado por parcerias está se consolidando como alternativa clara para empresas que buscam mais eficiência na aquisição e retenção de clientes.

Sentimos na pele: quando olhamos o cenário global e nacional, vemos empresas que nasceram pequenas, mas cresceram mais rápido e chegaram mais longe porque optaram por não trilhar o caminho sozinho. Historicamente, negócios de tecnologia, serviços, SaaS, e marketplaces se tornaram líderes setoriais por terem priorizado o trabalho com parceiros desde o início. Essa é a nova onda do partner led growth, e não é exagero afirmar que, para muitas situações, ela supera com folga os modelos baseados apenas em produto.

Estratégia de canais não é um complemento: é uma escolha de liderança desde o início.

Por que o tema do crescimento via parceiros nunca esteve tão forte?

Em nossas conversas com founders e heads de vendas, fica claro: o ecossistema mudou. O consumidor está cada vez mais informado, impaciente e busca referências externas antes de decidir. Isso tornou o trabalho direto mais caro, lento e até limitado em termos de acesso. Apoiando essa percepção, vemos dados que escancaram a mudança:

• O estudo da ABES demonstra o avanço dos investimentos em TI na América Latina, colocando o Brasil à frente. Destacamos um salto de 9,5% previsto em 2025 em Software, Hardware e Serviços e crescimento de 20% em nuvem pública. O recado é simples: ecossistemas que unem fornecedores, parceiros e clientes geram ambiente de inovação constante.
• Outra referência fundamental: o setor indica que 65% da receita das empresas brasileiras virá de canais digitais nos próximos dois anos. Isso confirma que trabalhar canais vai muito além de ser uma aposta paralela: é pauta central de sobrevivência e crescimento nos próximos anos.
• Segundo análises recentes, até 2025, 95% dos fornecedores SaaS adotarão estratégias centradas em produto com autosserviço para aquisição de clientes. No entanto, o crescimento via canais não fica para trás, ganhando cada vez mais espaço como pilar de fortalecimento da marca e expansão geográfica e setorial.

Se antes PLG era sinônimo de inovação, hoje a inovação está em desenhar ecossistemas de parceiros que entregam relacionamento, personalização, autoridade e velocidade sem aumentar linearmente time e custos fixos.

O que diferencia o crescimento liderado por parceiros?

Há uma diferença simples, mas poderosa:

No modelo tradicional, a empresa monta todo o processo de vendas e só depois tenta criar parcerias. Já em um ecossistema liderado por canais, a estratégia nasce com parceiros integrados ao core business desde o primeiro dia.

Esse detalhe muda absolutamente tudo, desde o perfil do produto, passando pela precificação, treinamento, jornada do cliente e construção de marca a longo prazo.

Ecossistema de canais: não são apenas revendas

Nossos estudos e experiência mostram que toda vez que pensamos em canais, limitamos a imagem ao antigo conceito de revenda. Mas um ecossistema de parceria moderno pode englobar:

• Empresas de consultoria;
• Agências de marketing digital;
• Afiliados, creators e influenciadores;
• Comunidades de nicho (tech, negócios, saúde, educação);
• Distribuidores tradicionais e integradores;
• Redes de educação e provedores de treinamento;
• Clientes evangelistas e segmentos regionais.

Cada tipo de parceiro contribui de modo diferente para ampliar alcance, autoridade e credibilidade da solução. Estruturar e liderar um ecossistema como esse é, de fato, pensar grande e entregar valor escalável desde a concepção da empresa.

Comparando growth via produto e por parceiros

O crescimento puxado por produto (PLG) ganhou fama porque simplifica jornadas, acelera vendas e reduz CAC, especialmente em SaaS. Contudo, empresas que atingem outros níveis de maturidade notam limites nesse modelo. Principalmente quando o desafio deixa de ser “vender mais” e passa a ser “chegar a novos perfis de clientes, regiões e mercados verticais”.

Vejamos alguns caminhos que diferenciam crescimento via produto de um ecossistema de canais:

• O PLG depende fortemente de marketing digital próprio e inbound. Já o crescimento liderado por parceiros expande presença em novos públicos, usando autoridade e conexão pré-existente dos parceiros.
• Com produto no centro, a experiência fica padronizada. Via canais, é possível criar experiências localizadas e customizadas conforme a necessidade específica de cada segmento.
• Empresas que investem no canal conseguem manter CAC mais estável e previsível a médio e longo prazo. Além disso, aumentam significativamente o LTV pela fidelização das redes de parceiros.

Em muitos setores, vemos o partner led growth permitindo resultados de escala que seriam impossíveis apenas com vendas diretas ou campaigns massivos. Para quem busca uma análise prática e aplicável, recomendamos também o conteúdo sobre gestão estratégica de ecossistemas de parceiros.

Por que empresas como HubSpot, Salesforce e RD Station apostaram tanto em parceiros?

O segredo não está no produto, mas no entendimento de que grandes jornadas de compra são fortemente impactadas por confiança, indicação e suporte local personalizado. Essas empresas nunca trataram o modelo de parceiros como satélite. Pelo contrário, construíram o core da sua receita a partir desse modelo.

O case da Salesforce, por exemplo, mostra que grande parte de sua expansão mundial foi possível porque formou alianças sólidas com integradores, consultorias, agências e ISVs regionais. A HubSpot, do mesmo modo, construiu seus maiores diferenciais de entrega e onboarding justamente pela atuação da rede global de parceiros certificados. E a RD Station tornou-se referência nacional porque institucionalizou o programa de agências desde os primeiros anos, conectando ferramentas a serviços de alto valor agregado, como consultorias e implementação técnica local.

Não se trata apenas de expandir vendas. É conseguir escala sem perder capilaridade, cuidado e customização.

Dados que comprovam a relevância

De acordo com números de mercado e discussões recentes, as gigantes do setor aportam entre 40% e 60% de sua receita anual através do canal indireto. No SaaS, segundo análises do setor, esse índice pode ser ainda maior em mercados emergentes como o Brasil, já que a barreira de entrada pelo canal direto costuma ser mais alta devido ao custo de aquisição e dificuldades culturais/regionais.

O relatório citado anteriormente sobre a expectativa de 65% da receita sendo gerada via canais digitais nos próximos anos deixa clara a força dessa abordagem, especialmente para empresas inovadoras em tecnologia e serviços.

Ecossistema não é custo. É multiplicador de receita, inteligência e inovação.

Quais são os pilares para escalar parcerias de verdade?

Crescimento orientado por canais vai além de “montar um programa de parceiros”. É pensamento de produto, cultura de time e escolha estratégica. Não existe receita pronta, mas identificamos pilares que sustentam empresas que conseguiram subir níveis consistentes de escala nesse modelo:

1. Seleção estratégica de parceiros

Temos visto que o erro mais comum está em açodamento: empresas tentam captar dezenas de parceiros de uma vez, sem processo claro de escolha, perfil ou fit cultural. O crescimento real depende de escolher os aliados certos, não apenas quantidade. É necessário analisar se o parceiro:

• Tem autoridade no segmento onde queremos crescer;
• Agrega serviços que complementam o produto;
• Atua em região/geografia relevante para expansão;
• Compartilha valores e visão de longo prazo;
• Consegue investir tempo/recursos em capacitação e engajamento.

Esses pontos são aprofundados no conteúdo sobre como estruturar um programa de parcerias, fundamental para evitar erros clássicos e desperdício de energia.

A escolha do parceiro é também a escolha de clientes, mercados e reputação.

2. Enablement e capacitação contínua

Treinar, certificar e engajar parceiros é uma jornada constante. O enablement vai além do onboarding: envolve atualizações técnicas, acesso a materiais, treinamentos práticos, conteúdos para vendas, marketing e pós-venda. Quando olhamos cases de sucesso, vemos trilhas e certificações obrigatórias que garantem discurso alinhado e competência técnica na ponta.

• Materiais didáticos e técnicos fáceis de consumir;
• Agenda de webinars, treinamentos presenciais/e-learning;
• Portais de conhecimento, vídeos, FAQs atualizados;
• Certificações válidas para renovar periodicamente conhecimento.

Parcerias que se sustentam não são “replicadores” de material institucional. São promotores ativos do valor do produto, adaptando a mensagem para cada realidade.

3. Alinhamento de incentivos e metas

Não existe ecossistema forte sem alinhamento real de incentivos. Definir níveis de parceria, bonificações, reconhecimento público, premiações e, principalmente, comissionamentos claros e justos faz toda a diferença. Empresas maduras em partner led growth sabem que as regras precisam ser transparentes e adaptáveis.

Incentivo não é só comissão: é reconhecimento, autonomia e desenvolvimento conjunto.

Entre modelos de incentivo, encontramos:

• Comissionamento variável, recorrente e por performance (níveis/tier);
• Bônus por indicação, ativação ou upgrade de clientes;
• Acesso antecipado a novos produtos;
• Materiais de co-marketing e campanhas exclusivas;
• Reconhecimento no site, eventos e certificados.

Esses mecanismos garantem engajamento e sentimento de pertencimento ao projeto da empresa.

4. Tecnologia para operar e escalar canais

Executar tudo isso apenas com planilhas, e-mails dispersos e processos manuais é receita para o caos. Cada vez mais, ferramentas tecnológicas específicas para a automação e gestão de ecossistemas de canais tornam-se fator-chave de sucesso. Elas permitem:

• Automação do onboarding, autoatendimento e trilhas de enablement;
• Gerenciamento do funil real de indicações, oportunidades e vendas;
• Processamento de comissionamentos automáticos e relatórios consolidados;
• Gestão de agenda, comunicação e tarefas do dia a dia ligadas ao parceiro;
• Distribuição de materiais e campanhas de co-marketing.

A maturidade operacional só é conquistada quando controlamos, de modo transparente, cada etapa da jornada do parceiro, da prospecção à comissão. Para aprofundar, sugerimos nosso guia prático para escalar programas de parceiros na prática.

Como o partner led growth transforma o funil de vendas?

Pensemos em um funil típico de vendas direto. O time comercial identifica leads, educa, negocia, converte e faz o pós-venda. No crescimento via canais, cada parceiro passa a ser dono de um micro-funil, replicando a estratégia da empresa em múltiplos territórios e verticais. O resultado:

• Volume multiplicado de contatos qualificados (também chamados de “pipeline expandido”);
• Menor atrito de credibilidade, já que o lead vem de fonte referenciada ou autoridade local;
• Aceleração do ciclo, pois o parceiro costuma “limpar o terreno” para que o comercial foque somente em oportunidades quentes;
• Maior capacidade de regionalização e customização da mensagem para mercados específicos;
• Sustentação do pós-venda e menor índice de churn pelo acompanhamento próximo do parceiro.

No partner led growth, cada parceiro bem treinado é praticamente um novo time comercial inteiro.

Onde ele supera o PLG?

Muitos questionam se só faz sentido investir em canais quando se está grande. O que vemos é o contrário. Do ponto de vista de capilaridade e tração, o parceiro é, desde a largada, acelerador de conquista de mercados onde o modelo tradicional seria lento, custoso ou mesmo inviável.

Em segmentos mais regulados ou com venda complexa (como softwares financeiros, soluções de saúde e B2B de alto valor), a figura do “trusted advisor” local, ou seja, um parceiro de confiança, é o que destrava os contratos maiores e o onboarding mais profissional. Sem esse ecossistema, mesmo empresas com produto excelente ficam limitadas ao universo de leads aquecidos via branding ou inbound direto.

Outro ponto em que o crescimento liderado por parcerias se destaca é a redução do custo de aquisição (CAC) e a permanência do cliente. Estudos do setor mostram que clientes adquiridos por canais permanecem mais tempo, dão menos trabalho ao suporte e costumam fazer upsell mais frequentemente, já que o contato de acompanhamento do parceiro permanece próximo.

Quando growth via parceiros e produto devem andar juntos?

No fundo, não existe oposição binária. O melhor dos mundos é a integração dos dois modelos:

• Produto autônomo, simples de usar e com onboarding digital;
• Rede de parceiros para acompanhar casos complexos, grandes contas, nichos e regionalizações.

Empresas que dominam both approaches constroem muralhas contra crises, oscilações macroeconômicas e ataques de novos entrantes.

Partner led growth não é moda: é tendência comprovada

Se acompanham relatórios estratégicos, já perceberam que a previsão é de que 95% dos fornecedores SaaS adotem modelos de self-service nos próximos dois anos (segundo análise de mercado do setor). Porém, as organizações que apostam em programas de canais fortes mantêm LTV superior e receita recorrente menos volátil. Já citamos que, no Brasil, negócios esperam que 65% da receita venha de canais digitais, número que, em alguns segmentos, já é realidade. O que esses índices têm em comum? Confirmam que toda empresa, seja startup, scale-up ou empresa consolidada, deve considerar o crescimento via parceiros em seu plano estratégico.

Dores clássicas e como prevenir

No decorrer da nossa trajetória, vimos as mesmas dores repetidas em operações recém-iniciadas:

• Dificuldade em engajar parceiros após onboardings iniciais;
• Comissionamentos desorganizados ou pagamentos atrasados, gerando desconfiança;
• Funil de oportunidades invisível, dificultando a análise e as projeções;
• Comunicação dispersa entre áreas internas e parceiros;
• Materiais técnicos e campanhas em locais descentralizados.

Para evitar essas situações, o fundamental é investir desde o começo na clareza de regras, treinamento contínuo, tecnologia de gestão e na construção de uma cultura de colaboração interna. Um bom material sobre programas de parcerias em SaaS pode trazer exemplos práticos para evitar erros comuns no dia a dia.

O papel das campanhas de co-marketing e engajamento

Nenhum canal se sustenta apenas com comissão. O engajamento exige do fornecedor postura ativa em campanhas de co-marketing, compartilhamento de cases, webinars conjuntos, eventos presenciais e participação em lançamentos. Tais estratégias ampliam o alcance da empresa no mercado e criam valor mútuo. Empresas de sucesso envolvem parceiros na concepção das campanhas, garantindo permeabilidade e rápida adoção de novos recursos ou soluções.

O conteúdo sobre co-marketing para crescimento via canais aprofunda formas de executar ações que realmente tragam resultado e consolide o ecossistema.

Crescimento em canais é resultado de valor compartilhado, não de delegação de vendas.

Como founders e heads de vendas devem decidir entre time direto e canais?

Essa é uma das perguntas mais recorrentes, inclusive em conversas com fundos de investimento e conselhos. O dilema parece simples: investir mais em time interno ou construir o canal? Mas a realidade é que a escolha deve ser estratégica, não orçamentária.

• Se a expansão depende de autoridade, conhecimento especializado e penetração local: ecossistema de parceiros ganha.
• Se o produto é hipertransacional, com jornada toda digital, o time interno tende a ser suficiente, até o momento de buscar escala ou entrada em segmentos verticais.

O mais inteligente é iniciar a construção do canal quando existir:

• Produto validado e pronto para escalar em diferentes perfis/mercados;
• Processos internos mínimos para apoiar e responder dúvidas dos parceiros;
• Regra de comissão e governança transparente já desenhadas;
• Materiais e treinamentos prontos ou em desenvolvimento para onboarding ágil;
• Capacidade de investir em ferramentas para monitorar e operar a escalada do canal.

O passo a passo para escalar?

Gostamos de trabalhar simplificando. Abaixo, um roteiro direto de pontos práticos:

1. Mapear segmentos e regiões prioritárias para expansão.
2. Desenhar o perfil ideal de parceiro para cada caso.
3. Preparar treinamentos, materiais e boas-vindas antes de prospectar.
4. Selecionar aliados em vez de fazer volume inicial sem critério.
5. Definir metas claras, bônus, rankings e plano de evolução do canal.
6. Escolher ferramentas de gestão e automação para não perder controle à medida que crescem os volumes de negócios, parceiros e transações.
7. Criar plano de engajamento contínuo: eventos, campanhas conjuntas, reconhecimentos públicos.
8. Analisar, corrigir e melhorar constantemente a estratégia, conforme mudanças do mercado e aprendizado dos parceiros.

Crescimento liderado por parceiros não é atalho, é jornada compartilhada de negócios.

Conclusão: O futuro é dos ecossistemas com propósito

Ao longo dessa discussão, mostramos que o partner led growth não é um modismo passageiro. É uma resposta pragmática às novas dinâmicas de consumo, canais digitais e aceleração competitiva. Optar por essa abordagem não significa excluir estratégias diretas, mas entender que sozinho ninguém vai longe, e que, juntos, negócios evoluem mais rápido, mais longe e construindo reputação sólida.

Para as empresas que já nasceram digitais, a lição é clara: montar um ecossistema de parceiros desde o início acelera escala, fortalece a base de clientes e garante adaptação a diferentes momentos de mercado. Acreditamos que founders e líderes comerciais que dominam essa disciplina vão ocupar o topo das listas de empresas mais admiradas, eficientes e resilientes do país.

Para ampliar sua visão sobre crescimento liderado por canais e acesso a estudos de caso, recomendamos os conteúdos sobre gestão estratégica de ecossistemas de parceiros, gestão na prática de canais e programas de parceria em SaaS.

Perguntas frequentes sobre Partner-Led Growth

O que é crescimento liderado por parceiros?

Crescimento liderado por parceiros é uma estratégia em que empresas estruturam todo o processo de atração, venda e retenção de clientes com base em um ecossistema formado por parceiros diversos, como agências, consultorias, afiliados e comunidades, desde o início da operação.Isso significa que o parceiro não é apenas um canal extra, mas parte ativa do core business, responsável por alavancar vendas, ampliar o alcance e fortalecer a reputação da empresa no mercado.

Como funciona o Partner-Led Growth na prática?

Na prática, essa estratégia envolve selecionar parceiros estratégicos, fornecer treinamentos contínuos (enablement), alinhar incentivos e utilizar recursos tecnológicos para escalar a operação. Cada parceiro passa a operar seu próprio micro-funil de vendas, atuando como braço da empresa em seu território ou segmento de atuação. O acompanhamento é realizado com indicadores claros, campanhas conjuntas e planos de engajamento contínuo.

Quais são os benefícios do crescimento via parceiros?

Entre os principais benefícios, destacamos:

• Alcance ampliado em segmentos e regiões não acessados pelo time interno;
• Redução do custo de aquisição de clientes e maior eficiência nas vendas;
• Fidelização, já que clientes vêm de fonte confiável, permanecendo mais tempo e gerando upsell/indicações;
• Capacidade de crescer sem aumentar custos fixos linearmente;
• Resiliência em períodos de crise, pela presença descentralizada e diferenciação de canais.

O crescimento via parceiros permite escalar rápido, conquistar novos mercados e reduzir riscos comerciais.Partner-Led Growth vale a pena para startups?

Sim, vale muito a pena, principalmente em mercados competitivos ou quando há necessidade de expansão geográfica ou setorial acelerada. Para startups, pode significar ganhos rápidos de tração, validação do produto por meio de parceiros especialistas e menor necessidade de investimento inicial em estrutura de vendas. Porém, é fundamental estruturar o programa com processos claros, regras transparentes e muita proximidade com os aliados escolhidos.

Como implementar uma estratégia de Partner-Led Growth?

O passo a passo para implementar é:

• Definir segmentos e tipos de parceiros-alvo;
• Preparar materiais, treinamentos e regras de incentivo;
• Selecionar e engajar parceiros com fit cultural;
• Estabelecer indicadores, rankings e metas;
• Automatizar processos com tecnologia adequada;
• Investir em relacionamento contínuo, campanhas de co-marketing e feedbacks regulares.

A transparência, o apoio tecnológico e o engajamento contínuo são pontos-chave para o sucesso do crescimento liderado por parceiros.