No cenário de 2025, falar sobre SDRs e PRMs soa muito diferente do que há pouco tempo. Tanta coisa mudou. Alguns recursos seguem ignorados, quase invisíveis, mesmo com as mudanças, e talvez seja nisso que moram as oportunidades mais simples.
A maioria dos SDRs ainda não explora todo o potencial das ferramentas de PRM. Seja por falta de tempo, hábito ou mesmo por desconhecimento das possibilidades. Só que, nessas brechas, surgem atalhos poderosos. Atalhos para controle, para mais vendas, para menos ansiedade no dia a dia. O engraçado? Muitos ainda ficam só no básico. Se você sente que está ficando para trás, calma, pouca gente mesmo foi além das funções mais óbvias. Talvez um novo olhar seja tudo que falta.
Por que SDRs usam tão pouco das funções avançadas do PRM?
Existe certa resistência em mexer no que “já está funcionando”. Um e-mail automático aqui, um cadastro ali, um painel básico. Mas, com a aceleração do uso de inteligência artificial generativa nas rotinas de vendas, o tempo ganho poderia ser investido em recursos mais inteligentes e quase esquecidos do PRM.
Quando falamos da transformação da função de SDRs, logo vem à tona a substituição de muitas tarefas repetitivas pela IA. De acordo com especialistas, o papel humano se foca no relacionamento, enquanto a tecnologia automatiza o trabalho pesado. Então, por que não automatizar mais?
Vou compartilhar alguns recursos subestimados e como aplicá-los, na pele de quem vive o caos das vendas todos os dias. Pequenos detalhes podem ser um divisor de águas.
Menos é mais, se o “menos” for bem escolhido.
Notificações customizadas: além do alerta comum
Sabe aquele aviso genérico de “lead novo” ou “tarefa para hoje”? Isso a maioria já recebe e ignora metade do tempo. Mas PRMs trazem hoje a opção de notificações personalizadas até o nome do parceiro e etapa do funil. Quase nenhum SDR explora isso. O mais comum é deixar tudo no padrão do sistema.
- Notificação por segmento: saiba antes quando um lead de determinado parceiro é da área de saúde, educação, etc.
- Prioridade por potencial: seja alertado só para os contatos que atingem um score mínimo de interesse, não qualquer lead.
- Avisos de Follow-up: configure lembretes só para leads sem resposta em x dias, evitando sobrecarga de alerta.
- Atualização automática para alterações relevantes: se o parceiro troca o responsável pelo lead, você é avisado.
Imagine: já aconteceu de perder oportunidade por não reagir rápido a um lead chave? Pois é. Notificações específicas reduzem o ruído. Um SDR de tecnologia revelou, num bate-papo recente, que fazia questão de personalizar alertas para receber apenas leads de clientes enterprise ou perda de deals grandes. Ele não queria saber de oportunidade ruim para perder tempo.
A sensação, segundo ele, era de ter controle sobre o fluxo de informação, e não o contrário. Nada de pânico ao abrir o PRM toda manhã.
Um estudo apontou que a adoção de SDRs com agentes de IA está aumentando a personalização de alertas, tornando as interações mais humanas e relevantes, principalmente quando se usa análise de dados comportamentais para acionar essas notificações no momento exato (análise preditiva pode mapear padrões de comportamento).
Tags por parceiro: organização que vai além das listas
Outro recurso que quase passa batido: tags customizadas para parceiros e leads. A maioria apenas divide por nome ou segmento, quando muito. Mas as tags podem ser seu filtro secreto para ganhar tempo.
- Tag de urgência: marque leads de parceiros estratégicos que exigem resposta no mesmo dia.
- Tag de “riscos”: sinalize leads que precisam de aprovação extra, evitando erros bobos.
- Tag por campanha: categorize leads por origem, facilitando o acompanhamento de performance de cada ação.
- Tag de gargalo: marque as etapas do funil onde aquele parceiro costuma emperrar o negócio.
Isso ajuda a visualizar, no painel, quais parceiros ou leads exigem tomada de decisão rápida, acompanhamento restrito ou até mesmo atenção especial nas reuniões semanais.
O tempo do SDR não pode sumir na desordem dos detalhes.
Na prática, uma SDR de SaaS me contou que só conseguiu apresentar bons números ao Growth quando passou a marcar os principais leads de parceiros por cor. Ela usava um padrão: vermelho para “quente”, amarelo para “pendente” e azul para “avançar”. No fechamento do mês, o head conseguia ver, visualmente, onde os esforços faziam diferença ou eram desperdiçados.
E esse método não serve só para gestores. Pode ser a diferença entre correr atrás do lead certo ou trabalhar meses sem retorno. Organizar leads de parceiros por tags é o tipo de hábito que, uma vez incorporado, parece impossível largar.
Alertas de prioridade: o que realmente precisa da sua atenção?
Os “alertas de prioridade” já vêm configurados no PRM para eventos óbvios, mas quase nunca são ajustados para a sua rotina real. E aí está o problema: se tudo é prioridade, nada é prioridade.
- Leads que superam um ticket médio relevante? Alerta!
- Fluxo parado há mais de X dias numa etapa chave? Preferencialmente destacado.
- Decisor envolvido na conversa? Ganhe destaque imediato para não perder oportunidade rara.
- Proposta aprovada do lado do parceiro, mas sem movimentação do cliente final? Um alerta que poupa retrabalhos.
Parece simples, mas na rotina corrida, é o tipo de ajuste que descomplica o comercial inteiro. Um SDR pode, por exemplo, configurar alertas para todos os leads onde o volume de comissão supera o “padrão”. Assim, a energia vai para negócios que merecem mais atenção, sem perder nenhum por acidente.
Priorizar certo, economiza horas.
Segundo estudo sobre o uso de ferramentas digitais no processo de vendas, há crescente demanda para sistemas que ajudem SDRs a escolher quando agir, não só quem abordar (Ferramentas de IA e customização de rotinas).
Históricos automáticos: lembrar do que (quase) foi esquecido
Quantas vezes você revisou trocas antigas de mensagens ou perdeu informação porque o histórico do parceiro ficou confuso? Históricos automáticos dentro do PRM são subvalorizados, muita gente apenas deixa registrado superficialmente. Mas o sistema pode registrar não só mensagens, mas mudanças em etapas, atribuições, troca de responsáveis, alterações de comissão ou up-sell.
O que isso muda? No fechamento ou no famoso “quem fez o quê” essas informações evitam erros de interpretação, cobranças injustas ou aquela sensação de déjà-vu (“mas eu já fiz isso?”).
- Análise rápida de decisões passadas
- Recuperação automática do contexto antes de uma call
- Menos tempo perdido em busca de conversas velhas
- Segurança de não perder informações por falha humana
Segundo dados recentes, as ferramentas com históricos automáticos detalhados simplificam a análise de performance individual e por tipo de parceiro, o que impacta reuniões de forecast e follow-up com muito menos ruído (relatórios de IA Generativa 2.0).
Controles de permissão: segurança e confiança para os dois lados
Outro ponto subestimado: quem vê o quê no PRM. A maioria dos SDRs e empresas, deixam permissões amplas por insegurança ou pressa. O detalhe é que a exposição de dados sensíveis pode minar a confiança de parceiros, aumentar riscos de compliance e abrir espaço até para perdas financeiras.
- Controle de acesso granular para cada parceiro
- Visibilidade seletiva de dados de clientes finais
- Restrição de edição e visualização por etapa do funil
- Auditoria de quem acessou o quê, e quando
É comum ouvir relatos de SDRs que evitaram confusão comissões erradas ou vazamento de informações apenas revisando, antes tarde do que nunca o painel de permissões. E, convenhamos, quando falamos de prêmios e remuneração, o detalhe é tudo. Aliás, o próprio controle granular de permissões é um dos fatores mais buscados por empresas que trabalham com parceiros.
Modelos de comissão e regras flexíveis: indo além do padrão fixo
Esse é um dos pontos que mais geram dúvidas e menos recebem personalização. A maioria deixa no modelo padrão do PRM: porcentagem fixa sobre o valor do contrato. Mas, principalmente em operações mais maduras, ajustes em regras de comissão fazem toda diferença.
Um exemplo: você pode programar o PRM para descontar valores no caso de “clawback” (cancelamentos precoces), pagar mais comissão para parceiros que entregam leads com maior recorrência, ou até aplicar multiplicadores para segmentos estratégicos.
- Automatização do clawback
- Bônus por frequência/recorrência
- Multiplicadores para parceiros premium
- Comissões diferentes para serviços/setup/produtos
Isso dá mais clareza, reduz margem de erro (e discussões desnecessárias) e torna o relacionamento com parceiros menos burocrático, mais previsível. Sabendo disso, o SDR pode planejar os próximos meses com mais confiança. É a velha história: não é só vender, é construir laços fortes.
Um artigo recente discute como ajustar o investimento em PRM até para times pequenos depende de regras flexíveis e transparentes, e isso gera mais engajamento tanto para quem gera quanto para quem fecha os leads.
Dashboards customizados: leitura simples de um cenário complexo
Parece brincadeira, mas muitos SDRs nunca ajustam o painel do PRM para mostrar só o que interessa de verdade. Gastam minutos toda vez que acessam, procurando informação no meio de gráficos e widgets automáticos.
O segredo? Menos é mais. Ajuste o dashboard para:
- Visual só do seu pipeline ativo
- Painel de comissão esperada por parceiro
- Leads aguardando ação (e não os já fechados)
- Atividades demoradas ou fora do prazo
Com isso, você ganha tempo para agir em vez de interpretar relatórios. Lembro de um SDR que conseguiu antecipar gargalos no meio do mês apenas porque ajustou o gráfico de funil para mostrar etapa crítica por parceiro, era quase sempre ali onde os deals emperravam, mas ninguém olhava esse filtro antes.
A tendência mundial é dashboards realmente flexíveis, até para times fragmentados, como nas operações indiretas. Segundo estudos publicados mostrando o crescimento do mercado de SDR (software defined radio market), times espalhados ganham mais valor com relatórios claros e, principalmente, param de perder vendas por falta de informação em tempo real.
Integrações inteligentes: o PRM não é uma ilha
Os SDRs que ganham mais destaque hoje são os que já conversam fácil com outras ferramentas, IAs, automações do marketing, sistemas de assinatura digital, ERPs, etc. Integrar o PRM é simples, mas poucos vão além da união padrão com e-mail ou WhatsApp.
- Sincronização automática de leads em inbound/outbound
- Gatilhos para atualizar funil quando o lead responde proposta digitalmente
- Informações do parceiro direto no painel de negociação
- Alimentação de score de leads por IA em tempo real
Segundo estudos recentes (agentes de IA SDR e análise preditiva), integrações inteligentes no PRM elevam o padrão de personalização e tornam as decisões quase instantâneas, sem perder o toque humano que só quem está no comando de vendas entende.
Lead sharing estruturado: menos conflito, mais transparência
O compartilhamento de leads entre parceiros e SDRs, chamado de lead sharing, costuma ser caótico quando não é realizado por ferramentas especializadas. O problema? Leads duplicados, discussões sobre pertencimento, e a famosa “guerra fria” para ver quem faz contato primeiro. PRMs modernos permitem compartilhar leads com registro de origem, data e regras para atuação.
- Registro automático de lead e parceiro responsável
- Definição de prazos para atuação antes de liberar para outro parceiro
- Histórico unificado sem duplicidade
- Regras para reatribuição caso o lead não responda
Fica fácil, também, justificar disputa de comissões ou aceitar leads de diferentes canais sem criar ruído. Já ouvi de mais de um SDR que só conseguiu aumentar a colaboração entre equipes quando o lead sharing “deixou de ser obscuro” passou, enfim, a ter um centro de verdade.
Dica para expandir ainda mais: veja como times de canal compartilham leads sem conflito em situações complexas.
Portais de parceiro e engajamento direto
Por fim, vale destacar que nem todo SDR usa (ou sugere para seu gestor) os portais de parceiro. São interfaces onde cada parceiro acompanha suas métricas, oportunidades, tarefas, e até materiais de apoio. Isso faz com que as áreas de parcerias, RevOps ou Growth não precisem “ficar no cangote” do SDR para ver relatórios ou cobrar ações. Mais engajamento, menos ruído.
- Envio automático de materiais de atualização
- Métricas em tempo real para cada parceiro
- Tirando dúvidas diretamente pela plataforma
- Registro de atividades em tempo real, sem esperar reunião
Portais bem estruturados aumentam muito o alinhamento dos parceiros e reduzem dependência do SDR para informações mecânicas. Isso é mais discutido em um guia sobre como gerir parceiros com alta performance.
O que poucos usam, poucos disputam
No fundo, existe uma espécie de “camada escondida” nos PRMs que quase ninguém acessa. Notificações customizadas, tags inteligentes, regras de comissão flexíveis e portais bem desenhados são exemplos. Por que isso não se populariza mais rápido? Talvez porque, por enquanto, é vantagem competitiva de quem se adianta. Mas basta começar para não querer mais largar.
Dominar pequenos detalhes é ser grande, justamente onde poucos olham.
Com a IA generativa ampliando o valor das integrações (crescimento econômico global), tende a sobrar ainda mais tempo para calibrar o fluxo comercial e experimentar recursos pouco conhecidos. Não se trata só de ser eficiente, mas de trazer inteligência para um trabalho que, sem isso, vira só rotina mecanizada.
Pensando no futuro do SDR: humano e IA lado a lado
O manual do SDR em 2025 mistura muito do antigo com o novo. O desafio não é só vender ou bater meta, mas construir relações de confiança onde o parceiro sente-se protagonista, não só “mais um” no funil.
Usar funções avançadas do PRM resolve desde conflitos banais até discussões sérias sobre comissão ou queda de performance. No fim, praticamente todos os ganhos se traduzem em:
- Menos tempo gasto em tarefas repetitivas
- Visibilidade de onde (e por quem) o negócio anda ou trava
- Mais transparência na relação com parceiros
- Redução de erros e discussões desnecessárias
- Maior sensação de “controle próprio” sobre o resultado do mês
Vendo tantas oportunidades escancaradas, arrisco um palpite: talvez, num futuro breve, PRMs passem de “ferramenta de suporte” a peça central da rotina SDR. Só depende de quem decide olhar além do óbvio e enxergar valor no que, para a maioria, ainda é só botão ignorado no menu.
Não existe manual definitivo, nem receita pronta. Mas existe escolha e escolher olhar para as funções pouco exploradas é, quase sempre, sair na frente.
