Software PRM no Brasil: desafios e oportunidades para 2025

Se você trabalha em uma empresa que depende de canais de vendas, parceiros ou afiliados, talvez já tenha esbarrado na sigla PRM, Partner Relationship Management. É curioso perceber como, apesar da tecnologia brasileira ser cada vez mais sofisticada, o software PRM no Brasil ainda permanece um tema quase desconhecido em muitas organizações. Em 2025, essa realidade está prestes a mudar, mas grande parte das empresas ainda nem sabe o quanto esse tipo de plataforma pode transformar sua operação. Já sentiu que está faltando um elo para gerenciar parcerias e controlar comissões sem dor de cabeça? Não está sozinho.

O que está travando o PRM nas empresas brasileiras?

Primeiro, é preciso admitir: temos uma barreira cultural forte. No Brasil, o modelo de negócio com representantes, franqueados e afiliados é antigo. Muita empresa ainda depende do famoso caderninho, de planilhas e do e-mail. Até os sistemas mais robustos, como CRMs genéricos, são usados para tapar buracos na gestão desses canais, mas raramente entregam tudo que o time precisa.

Essa resistência não passa só pelo hábito, embora o costume pese bastante. Falta clareza sobre o conceito de PRM. Confunde-se facilmente com CRM: “se já tenho um sistema pra gerir clientes, por que precisaria de outro pra parceiros?”. Não é só preguiça, é também desconhecimento do impacto que o canal de vendas pode ter, caso seja tratado estrategicamente.

Outro ponto, menos comentado, é a estrutura das empresas. Nem toda companhia nacional tem times de parcerias ou RevOps bem formados. Às vezes, o próprio gestor de vendas acumula essas funções, sem tempo para buscar soluções mais avançadas ou testar tecnologias novas.

Gestão de parcerias não é igual à gestão de vendas. E, tudo bem, muita gente ainda mistura.

E, claro, existe o medo da mudança. Um novo sistema significa adaptação, treinamento, custos, integração com ferramentas que já funcionam e riscos diante da LGPD, já que os dados ficam cada vez mais sensíveis.

PRM não é CRM: diferenças que mudam o jogo

Você diria que CRM basta para sua operação, mas, na prática, basta acompanhar alguns cenários clássicos para ver a diferença. No CRM, o foco está em clientes diretos: organizar oportunidades, funis, histórico de negociações. Mas quando seu modelo depende de canais indiretos e parceiros que vendem para você, a conversa muda.

• O controle de leads precisa ser por parceiro, não por vendedor.
• Comissões se tornam variáveis: setup, recorrência, performance, contratos específicos…
• Dashboards passam a medir resultados individuais e coletivos dos parceiros.
• A relação é de longo prazo: onboarding, treinamento, engajamento, tudo em um só lugar.
• Garantir a segurança dos dados compartilhados é mais difícil sem mecanismo próprio.

O CRM até pode englobar parte disso, mas quase sempre obriga o gestor a adaptar processos, abrir exceções e usar plugins que não conversam direito com o core do sistema. Resulta em planilhas paralelas, e-mails intermináveis e retrabalho. Não à toa, muitas empresas acabam perdendo energia e oportunidades, ou ainda pior: deixam dinheiro na mesa com comissionamentos mal calculados.

Se quiser entender detalhes, existe um artigo específico para diferenciar PRM e CRM que aprofunda o tema.

Por que o Brasil ainda engatinha no uso de PRM?

Mais que cultura, existe uma questão de timing. O relatório “Mercado Brasileiro de Software – Panorama e Tendências 2025”, da ABES, mostra que o país já supera a média global de crescimento em TI, com previsão de 9,5% de alta no setor de softwares, serviços e hardware em 2025. Ainda assim, quando o assunto é software para gestão de parceiros, os investimentos não estão no mesmo ritmo dos sistemas de vendas, por exemplo.

Isso pode soar estranho, mas tem lógica. O awareness do PRM ainda está se formando, mesmo em organizações já adeptas de automação e CRMs de última geração. Só que, de uns tempos pra cá, a pressão por mais governança, dados e escalabilidade está virando a chave. Afinal:

• Mais canais são sinônimo de maior complexidade de gestão;
• O compliance fica cada vez mais cobrado em contratos e parcerias;
• Empresas de setores regulados (saúde, edtech, fintech) não podem mais improvisar com dados dos parceiros.

E se há espaço para amadurecimento, há também para oportunidades inéditas, como automação inteligente, integração com ERPs e controles rígidos de acesso.

O que muda em 2025? Tendências e previsões

Segundo tendências mapeadas por especialistas em PRM e tecnologia, 2025 será um divisor de águas para a gestão de parcerias no Brasil. Três grandes ondas começam a ganhar tração:

Automação (mais inteligente e menos “robótica”)

Soluções PRM evoluem para integrar diversas fontes de dados, realizar cálculos de comissão automáticos, alertar sobre gargalos e prever demandas. Tudo isso de forma quase invisível, evitando o velho modelo de inserir cada informação manualmente.

Automação de verdade faz com que os dados trabalhem por você, não o contrário.

Relatórios avançados e visão segmentada

Os dashboards ganham novos níveis de granularidade, permitindo comparar perfis de parceiros, faixas de comissão, taxas de conversão por canal e resultados de campanha segmentadas. Decisões deixam de ser no feeling e passam a ser baseadas em indicadores reais. Para gestores de parcerias, algo transformador.

Personalização da jornada do parceiro

Quase como em um programa de fidelidade, as empresas passam a nutrir seus parceiros com trilhas de onboarding, treinamentos, comunicações específicas para cada tipo de perfil, e incentivos customizados. Engajamento deixa de ser “genérico” e passa a ser calculado de forma preditiva.

Mais integrações, menos ilhas

A ideia de plataformas totalmente integradas com outros sistemas, ERPs, sistemas fiscais, ferramentas de e-learning, deixa o PRM menos isolado. O segredo está justamente nessa conversa fluida entre as áreas, reduzindo erros e acelerando processos.

Setores que mais se beneficiam do PRM

É natural pensar que apenas empresas de tecnologia tiram valor desse tipo de software, mas a realidade é mais ampla. Veja alguns exemplos concretos:

• Educação: Colégios, faculdades e edtechs que apostam em representantes e consultores regionais para captar alunos precisam de registro de leads, acompanhamento de performance e cálculo refinado de comissões.
• Saúde: Empresas farmacêuticas e laboratórios, com grandes times externos de promotores e representantes, ganham controle sobre a atuação dos parceiros, evitam fraudes e conseguem mensurar o real retorno sobre cada convênio ou campanha.
• Tecnologia: SaaS que crescem via canais indiretos e white label não conseguem mais funcionar só com CRM. Aqui, o controle das permissões, do onboarding e do pipeline de deals compartilhados faz toda diferença.

Outros setores regulados (financeiro, seguros, logística) também começam a dar mais atenção à segurança dos dados compartilhados com parceiros e representantes, buscando fluxos mais rastreáveis e transparentes.

Desafios concretos: integração, segurança e capacitação

Pousar um PRM em uma empresa brasileira, mesmo em 2025, ainda traz alguns obstáculos. Esses desafios não são causados por má vontade, mas por uma combinação de rotina, limitação técnica e custos mal planejados.

Veja os desafios mais comuns:

• Integração com sistemas legados: Muitas empresas usam ERPs antigos, planilhas customizadas e ferramentas desenvolvidas sob medida. A integração nem sempre é plug-and-play e, às vezes, exige um escopo técnico robusto para garantir que os dados fiquem sincronizados.
• Segurança da informação: O avanço da LGPD deixa todo mundo em alerta. Garantir que apenas os envolvidos acessem dados sensíveis dos parceiros vale tanto para grandes contratos quanto para os pequenos. Auditorias, log de acessos e diferentes níveis de visualização podem ser decisivos nesse ponto.
• Treinamento dos times: Não adianta investir em tecnologia se o time resiste ou usa apenas “o básico do básico”. Onboarding completo, playbooks e suporte na adaptação fazem parte do sucesso do PRM. A área de parcerias costuma ser a ponte entre a TI e o comercial, e requer esse alinhamento fino.

Muito disso passa por uma decisão: desenvolver uma solução interna ou adotar uma plataforma pronta. Existem prós e contras em cada caminho e cada modelo de negócio encontra seu melhor equilíbrio. Mas, claramente, a tendência em 2025 é acelerar a adoção de PRMs prontos e especializados, sobretudo pela escalabilidade e compliance.

Adotar PRM é assumir controle. Desenvolver internamente é apostar na personalização. Mas o meio-termo, sinceramente, é raro funcionar direito.

Caminhos para engajamento e controle dos canais

Quem lidera ou faz parte de times de parcerias já percebeu: engajar, monitorar e incentivar parceiros depende mais do sistema do que de campanhas esporádicas. E o controle só se consolida quando todas as pontas estão conectadas, dos leads à performance, passando por contratos e incentivos.

Como aumentar engajamento e controle em canais usando um PRM?

1. Mapeamento de perfis: Identifique quem são seus parceiros estratégicos, do tipo A ao tipo C, e crie políticas de incentivadores diferentes para cada grupo. O PRM ajuda a segmentar e distribuir conteúdos, bonificações e avisos de maneira dirigida.
2. Automação de comunicação: Mantenha cada parceiro atualizado sobre status de proposta, resultado de performance e novidades de campanhas. Alertas, training automations e dashboards tornem o relacionamento próximo, mesmo à distância.
3. Gamificação e premiação: Além das comissões, implemente sistemas de ranking, desafios e troféus virtuais para quem atinge metas ou se destaca nos indicadores-chave. Isso tira o peso de monitorar manualmente os melhores desempenhos.

Um guia completo de gestão de parcerias pode ajudar nesse planejamento estratégico.

Resultados possíveis: eficiência, previsibilidade e segurança

Pode soar exagero, mas os depoimentos de quem faz a transição para uma solução PRM focada em canais costumam ser bem previsíveis:

• O tempo gasto para aprovar e pagar comissões diminui pela metade.
• Disputas sobre “quem trouxe o lead” quase desaparecem, porque tudo fica registrado.
• Aderência ao programa cresce, já que os parceiros veem resultado direto no aplicativo ou portal.
• A auditoria e o compliance melhoram, reduzindo multas e riscos com mau uso das informações.
• As lideranças têm mais transparência sobre o pipeline e a qualidade dos leads gerados.

Não é só teoria, o papel do Head de Parcerias se transforma, e a função passa a ser estratégica, menos operacional, com dados guiando as escolhas do próximo ciclo.

PRM deixa o trabalho menos improvisado e mais previsível. Quem já testou, quase nunca volta atrás.

Conclusão

No Brasil, a adoção do software PRM deve ganhar velocidade em 2025, transformando a rotina de empresas que trabalham com canais indiretos e parceiros. A resistência cultural ainda é forte, mas o peso crescente de compliance, o aumento nas integrações com ERPs e a demanda por dados confiáveis tendem a quebrar esse ciclo conservador. Os ganhos vão muito além da automação: previnem erros, trazem mais previsibilidade financeira e tornam o relacionamento com parceiros mais humano, menos burocrático. É uma nova era para parcerias, que, quem sabe, já estava atrasada, mas finalmente começa a chegar de forma estruturada no país.

Perguntas frequentes

O que é um software PRM?

Um software PRM (Partner Relationship Management) é um sistema desenvolvido para gerenciar todas as etapas do relacionamento entre uma empresa e seus parceiros, afiliados ou canais indiretos. Ele organiza processos de onboarding, registro de leads, cálculo automático de comissões, treinamentos e performance dos parceiros. Diferente do CRM tradicional, o PRM é focado nas rotinas e desafios específicos de parceria, trazendo mais clareza e controle sobre contratos, campanhas e resultados obtidos em conjunto.

Por que o PRM ainda é pouco usado no Brasil?

O PRM ainda tem baixa adoção no Brasil por uma soma de fatores. O principal é o desconhecimento do conceito, já que muitos gestores ainda acreditam que o CRM consegue suprir todas as demandas de canais indiretos. Além disso, há barreiras culturais, resistência à mudança de processos, preocupação com a necessidade de integração com sistemas legados e dúvidas sobre retorno do investimento. Por fim, faltam exemplos nacionais e times de parcerias mais estruturados, que impulsionem a busca por esse tipo de solução.

Quais são as vantagens do PRM em 2025?

Em 2025, as vantagens do PRM ficam ainda mais evidentes. O sistema será capaz de automatizar tarefas repetitivas, realizar cálculos de comissão sem risco de erro, personalizar a jornada dos parceiros e fornecer dashboards avançados que melhoram a tomada de decisão. Empresas ganham transparência sobre o desempenho dos canais, experiência de parceiro diferenciada (com treinamentos e incentivos sob medida) e mais segurança no trato com dados sensíveis, sobretudo diante das novas exigências de compliance e privacidade.

Onde encontrar os melhores softwares PRM?

Os melhores softwares PRM podem ser encontrados em empresas especializadas em plataformas de gestão de parcerias, tanto nacionais quanto internacionais. Vale a pena procurar soluções que estejam alinhadas com as normas brasileiras de segurança da informação, tenham integração facilitada com ERPs usados no país e sejam focadas nos principais segmentos que usam canais de vendas. Avaliar cases e procurar recomendações de mercado é um bom início, assim como consultar comparativos atualizados entre diferentes fornecedores.

Vale a pena investir em PRM no Brasil?

Sim, vale a pena, especialmente para negócios que querem crescer com canais indiretos, ampliar previsibilidade nos recebimentos e melhorar o controle sobre suas operações de parceria. O contexto de 2025 é de amadurecimento do mercado, com demanda crescente por automação, relatórios consistentes e compliance. Empresas que investirem agora tendem a sair na frente, estruturando programas mais rentáveis e escaláveis com menos conflitos e retrabalho.