Como vender em parceria com AWS, Azure e Google Cloud

Vender em parceria com grandes provedores de nuvem pública, Amazon Web Services, Microsoft Azure e Google Cloud Platform, não é apenas uma tendência para empresas SaaS e fornecedores B2B. É uma transformação estratégica que mudou como nos relacionamos com grandes oportunidades de mercado, geramos demanda qualificada e aceleramos o ciclo de vendas.

Ao longo deste artigo, vamos mostrar tudo que aprendemos sobre como funciona o modelo de co-sell com hyperscalers, quais são suas particularidades, como montar uma operação forte e como superar gargalos para crescermos juntos nessas jornadas. As expectativas são altas, mas os resultados podem ser ainda maiores.

O que é co-sell com hyperscalers?

Antes de entrarmos nos detalhes operacionais, precisamos definir: O modelo de co-sell consiste em vender suas soluções em colaboração direta com os grandes provedores de nuvem, aproveitando seus canais, contatos e influência comercial para multiplicar o alcance das ofertas.

Não se trata de ser apenas um parceiro tecnológico. Com o co-sell, existe uma coordenação conjunta na abordagem do cliente, compartilhamento de leads, suporte durante o ciclo de vendas e incentivo mútuo para fechar negócios que movimentem consumo na nuvem dos hyperscalers.

Vender junto com AWS, Azure ou Google Cloud é acesso ampliado a empresas globais, leads diferenciados e novos vetores de receita.

Por que essa estratégia faz sentido para SaaS e empresas B2B?

A decisão por adotar programas de co-sell geralmente parte da necessidade de crescer o pipeline, alcançar contas complexas e aumentar a credibilidade no mercado. Listamos abaixo os principais benefícios percebidos por SaaS, edtechs, fintechs, healthtechs e outros B2Bs:

• Acesso a canais de venda consolidados: Entrar em contato com as áreas comerciais e técnicas dos hyperscalers abre portas que dificilmente seriam acessíveis de outra forma.
• Reconhecimento de marca junto a grandes clientes, empresas Enterprise e setores estratégicos.
• Possibilidade de inclusão da solução nos marketplaces das nuvens, facilitando o fechamento comercial dentro de contratos já existentes dos clientes com aquele provedor.
• Estruturação de campanhas de co-marketing, com recursos compartilhados e maior amplitude.
• Incentivos financeiros provenientes dos hyperscalers para acelerar as vendas conjuntas e consumir créditos em nuvem.
• Redução do ciclo de vendas, já que a parceria com hyperscaler agiliza etapas burocráticas do relacionamento.

Ter acesso à base de clientes já relacionais de AWS, Azure ou GCP pode multiplicar em até 5-10 vezes o número de leads qualificados.

Como funcionam os programas de co-venda dos hyperscalers?

Na prática, cada hyperscaler desenvolveu seu próprio modelo, portais, processos internos e critérios para ativação de co-sell. Mas todos têm o mesmo objetivo central: unir forças para fechar negócios maiores e recorrentes.

Amazon Web Services (AWS) – APN e AWS Co-Sell Program

No caso da AWS, o caminho começa com a adesão ao AWS Partner Network (APN). Só depois que o parceiro passa por processos de validação técnica e comercial é possível obter o status “co-sell ready”, requisito obrigatório para acessar oportunidades compartilhadas e contar com time de vendas dedicado da AWS apoiando negócios conjuntos.

O APN conecta parceiros a clientes, incentiva o uso da AWS Marketplace para compras, e exige integrações (por exemplo, integração com Workload Qualification Framework e publicações detalhadas dos produtos). O diferencial aqui fica com incentivos financeiros e uma estrutura robusta, mas também com alta exigência de documentação e casos de sucesso comprovados.

Microsoft Azure – Solution Partner Program & Co-Sell Ready

A Microsoft também conta com seu ecossistema de parceiros, Microsoft Solution Partner, que leva a diversos benefícios técnicos e comerciais.

Ao atingir o grau de “co-sell ready”, a solução passa a ser promovida ativamente nos canais do Azure. Isso inclui: publicação no marketplace, acesso a incentivos, co-sell em grandes contas, engajamento de sellers internos Microsoft e a possibilidade de campanhas conjuntas de marketing. O destaque é um grande suporte na fase pré-venda, com especialistas Microsoft facilitando apresentações e entendendo o fit da solução dentro das arquiteturas dos clientes.

Google Cloud Platform (GCP) – Partner Advantage e Co-Selling

No GCP, a entrada é feita pelo programa Partner Advantage. Há diferentes níveis de parceria, com destaque para o status “Premier” e posteriormente a habilitação para co-sell. O parceiro pode receber leads indicados pelo time da Google Cloud, entrar em práticas de co-sell, acessar incentivos e publicar no Marketplace. O modelo tende a ser flexível e integrado ao uso de APIs, com forte apoio em planos de co-marketing.

Apesar das diferenças de nomes, critérios e portais, todos os programas de co-sell concentram-se em três grandes pilares: validação técnica, geração de pipeline compartilhado e incentivos para acelerar acordos de venda.

O que é necessário para estruturar uma operação de co-sell?

Ter acesso ao co-sell é uma coisa. Mas transformar oportunidades em vendas recorrentes exige um modelo operacional claro, visibilidade do pipeline e engajamento dos times.

Compartilhamos aqui o que, em nossa experiência, enxerga-se como os pontos-chave para um programa saudável e escalável:

1. Integração de CRM e sistemas

Para operacionalizar o co-sell, é imprescindível que CRM, PRM (Partner Relationship Management) e os portais de cada hyperscaler estejam conversando. Integrar essas plataformas garante visibilidade única sobre oportunidades, reduces duplicidade de dados e acelera a atualização das fases dos deals.

Além disso, permite que todo o histórico de um lead, desde a origem até o fechamento do negócio (e o eventual comissionamento), fique centralizado e auditável.

2. Gestão do pipeline e acompanhamento de oportunidades

Os processos de co-sell fazem com que vendas avancem em etapas distintas: indicação, qualificação, aprovação pelo hyperscaler, negociação e fechamento. Gerenciar detalhadamente cada uma dessas fases evita perdas no processo e embasa as previsões de receita.

Na prática, mapear corretamente o funil do co-sell é fundamental para garantir o engajamento de todas as partes envolvidas.

3. Segmentação de contas e critérios de qualificação

Nem todo lead será interessante para vender junto ao hyperscaler. Periodicamente, é estratégico segmentar as contas com base em tamanho, setor, uso de nuvem, histórico de relacionamento e valor potencial do deal. Assim, priorizamos aquelas com maior probabilidade de aprovação e consumo, maximizando as chances de incentivo financeiro também.

Documentar bem critérios claros para qualificação de oportunidades elimina fricções entre times internos e do hyperscaler.

4. Engajamento dos times comerciais e técnicos

Os melhores resultados aparecem quando vendedores, pré-vendas e áreas técnicas estão alinhados sobre o modelo de co-sell. O processo nem sempre é natural à cultura da empresa, por isso investir em treinamentos, recorrência em rituais e acompanhamento de performance faz toda diferença.

É preciso clareza sobre papéis, comunicação rápida entre as equipes e reconhecimento dos resultados advindos do co-sell. Entender a gestão do ecossistema de parceiros ajuda a estruturar rotinas de engajamento interno.

5. Planejamento de campanhas de co-marketing

Os hyperscalers oferecem recursos, e muitas vezes verba compartilhada, para campanhas em conjunto. Essas ações vão desde webinars a produção de whitepapers e presença em eventos do segmento.

Campanhas planejadas a partir das dores do público-alvo, com metas reais e visibilidade de performance, elevam ainda mais os resultados de negócios, principalmente quando o produto é complexo.

Como usar marketplaces para impulsionar a geração de negócios em co-sell?

Os marketplaces dos hyperscalers são canais que reúnem centenas de soluções validadas e prontos para contratação por milhares de empresas. A presença nos marketplaces, Amazon AWS Marketplace, Azure Marketplace e Google Cloud Marketplace, se torna um acelerador no ciclo de vendas junto aos clientes que já têm relação financeira com a nuvem.

Esses canais simplificam aspectos burocráticos da compra, centralizam contratos, permitem faturamento dentro do consumo da nuvem e muitas vezes são o critério-chave para decisão dos buyers.

Ter sua solução publicada em marketplace é muitas vezes pré-requisito para ativar o co-sell com os times internos dos hyperscalers.

Além disso, o marketplace permite acompanhamento detalhado da receita gerada e de cada ativação, conectando informações financeiras, atribuição de resultados e bonificações de marketing.

Principais vantagens do marketplace em co-sell

• Aproximação direta dos clientes ativos em nuvem, prontos para consumir soluções acopladas ao ambiente deles.
• Simplificação de compliance, onboarding contratual, cobrança e pagamento, já que tudo ocorre dentro do ecossistema do hyperscaler.
• Facilidade para experimentar soluções antes de comprar, via trials e planos flexíveis integrados à nuvem.
• Atribuição justa e transparente de receitas, com dashboards e relatórios detalhados para clientes e parceiros.
• Acesso a relatórios analíticos sobre uso da aplicação, favoritando melhorias contínuas na solução.

A chance de upsell é muito maior quando o cliente já opera dentro do marketplace do hyperscaler.

Como estruturar co-marketing para ampliar geração de leads?

O co-marketing é mais do que uma ação pontual. Ele impacta a percepção da solução, multiplica o alcance da mensagem e potencializa a geração de leads qualificados. Ao estar alinhado com os hyperscalers, conseguimos atuar, por exemplo, em eventos, webinars, estudos de caso, campanhas de mídia paga e produção de materiais técnicos em parceria.

O segredo está em mapear objetivos comuns nas campanhas, definir claramente responsabilidades de cada lado, e criar mensuração de resultados para ambas as empresas.

É possível acessar verbas de desenvolvimento de mercado (MDF), apoio com mídia, bancos de contatos, experiências exclusivas e cases de sucesso. A construção coletiva da narrativa fortalece a credibilidade e contribui com o pipeline de vendas.

Quais práticas recomendamos para engajar os times internos?

Com base em nossa experiência, sabemos que o engajamento interno é o diferencial para o sucesso da operação de venda em conjunto. Então, reunimos as práticas que aceleram a curva de adoção e mantêm as equipes motivadas:

• Treinamento contínuo sobre os produtos dos hyperscalers, cultura de venda consultiva e critérios de co-sell.
• Estímulo a rotinas regulares entre vendas, pré-vendas e marketing para discutir oportunidades, métricas e eventuais obstáculos do processo conjunto.
• Medição transparente de performance, com dashboards acessíveis a todos os envolvidos.
• Reconhecimento por resultados atingidos.
• Isso pode incluir bônus, comissões especiais, ou até mesmo menções em eventos internos.
• Organização de jornadas de onboarding e reciclagem, sempre que houver atualização relevante nos programas dos hyperscalers.

Fluxos de comunicação claros, reuniões direcionadas a pipeline co-sell e alinhamento constante com stakeholders produzem um ciclo virtuoso de aprendizado e resultados.

Criamos um artigo com dicas práticas para construir e escalar programas de parcerias desde o início, que vale ser consultado aqui.

Erros comuns e como evitá-los em programas de co-sell

Percorrer o caminho da venda em conjunto com AWS, Azure ou GCP não é livre de obstáculos. Muitas equipes acabam não atingindo o potencial esperado por conta de alguns desvios que são relativamente comuns e, felizmente, possíveis de corrigir.

• Falta de alinhamento interno sobre critérios de aprovação de oportunidades.
• Demora ao atualizar pipelines e informações sobre status dos deals, levando a perda de engajamento dos sellers dos hyperscalers.
• Expectativas desalinhadas sobre o volume de leads que podem ser gerados por cada programa.
• Dificuldade em centralizar informações entre CRM, plataforma de parcerias e portais dos grandes provedores.
• Pouca prioridade para campanhas de co-marketing, subestimando a importância da geração de demanda conjunta.
• Baixo acompanhamento pós-venda, tornando difícil mostrar resultados recorrentes para o hyperscaler, e, consequentemente, para a renovação e expansão dos programas.

Times alinhados e pipeline limpo são metade do caminho para o sucesso em co-sell.

Complementando, detalhamos como evitar os principais tropeços ao escalar o partner management dentro das empresas B2B.

Como acompanhar o desempenho: métricas e indicadores do co-sell

Medir é o caminho mais rápido para crescer. A definição de indicadores específicos para a venda junto aos hyperscalers traz clareza sobre o ROI e valor de cada parceria.

• Quantidade de oportunidades originadas e compartilhadas em cada hyperscaler
• Taxa de aprovação de oportunidades pelo portal do parceiro
• Volume de receita gerada por deals co-sell (incluindo upsell e cross-sell)
• Tempo médio de ciclo de vendas em comparação ao pipeline tradicional
• Engajamento de leads gerados em campanhas de co-marketing
• Penetração nos marketplaces, entrada, faturamento e recorrência
• Retorno sobre investimento das campanhas (MDF e verba compartilhada entre os parceiros)

Ao priorizar métricas-chave, é possível ajustar rotas rapidamente, repartir bônus com justiça e orientar o roadmap de co-marketing baseado em resultados reais.

Como ferramentas de PRM podem ajudar a dar escala ao co-sell?

À medida que a operação de co-sell cresce, fica cada vez mais desafiador acompanhar manualmente todos os processos, desde a prospecção até o comissionamento. É aqui que os sistemas de Partner Relationship Management (PRM) entram como verdadeiros aliados.

Plataformas PRM reúnem em um único cockpit toda a jornada de vendas junto aos parceiros, automatizando o tracking de oportunidades, pipeline, campanhas e relatórios financeiros.

Além disso, elas permitem definir diferentes perfis e tipos de parceria, integrar com o CRM, habilitar rastreabilidade de leads e facilitar a visualização do avanço junto aos portais dos hyperscalers. A automatização do comissionamento e o controle detalhado dos níveis de parceiros criam um ambiente escalável e confiável.

Para quem está amadurecendo a estrutura, há um passo a passo prático sobre como escalar a gestão de parcerias tecnológicas.

Resultados conquistados e desafios do co-sell em SaaS

Resultados consistentes sempre vêm de processos bem estruturados. Abaixo, reunimos aprendizados de projetos de co-sell em SaaS e B2B que trouxeram mudanças na performance comercial:

• Negócios fechados junto a grandes clientes multinacionais, utilizando toda a influência dos hyperscalers para destravar orçamentos e aprovações rápidas.
• Aumento expressivo do ticket médio, já que o co-sell “valida” a solução na mente do cliente e abre porta para contratos premium.
• Redução do ciclo de venda, com tempo até seis vezes menor em relação à estratégia de prospecção tradicional.
• Maior engajamento dos times internos, motivados por bônus diferenciados em deals de co-sell ou incentivos diretos do hyperscaler.
• Receita recorrente estável, com contratos plurianuais e expansão dentro das mesmas contas.

Por outro lado, os principais desafios que encontramos são:

• Complexidade para coordenar múltiplos envolvidos internos e externos na jornada do deal.
• Dependência de integrações eficientes para que a gestão do funil de co-sell não se perca em e-mails e planilhas isoladas.
• Dificuldade em equilibrar os interesses, tanto da nossa empresa, quanto dos hyperscalers e do cliente final.
• Necessidade constante de atualização frente a mudanças nas regras de incentivos, compliance e requisitos técnicos dos programas.

O sucesso no co-sell está na disciplina do processo e na qualidade das conexões humanas.

Celebrar cada conquista, corrigir erros rapidamente e investir numa plataforma de gestão robusta transforma o co-sell em um motor de crescimento sustentável.

Conclusão

O co-sell com AWS, Azure e Google Cloud não é um atalho, mas sim um caminho estruturado para escalar vendas, gerar valor conjunto e acessar mercados que, por conta própria, seriam quase inatingíveis.

Montando uma operação de co-sell bem conectada ao CRM e sistemas de parcerias, com pipeline visível, métricas claras e engajamento verdadeiro das equipes, chegamos a um novo patamar de negócios.

No mundo de SaaS e soluções B2B, vender em aliança aos hyperscalers é mais do que uma oportunidade: é uma estratégia de aceleração comprovada para quem busca crescer com sustentabilidade e relevância.

Continuar aprendendo, se adaptando e investindo na centralização das operações é o que garantirá previsibilidade e escala nos resultados.

Perguntas frequentes sobre co-sell com hyperscalers

O que é co-sell com hyperscalers?

Co-sell com hyperscalers significa vender sua solução em conjunto com gigantes de nuvem como AWS, Azure ou Google Cloud, integrando esforços comerciais, geração de oportunidades e fechamento conjunto de negócios, aproveitando canais já estabelecidos e benefícios exclusivos para impulsionar vendas e aumentar o alcance do produto ou serviço no mercado.

Como vender em parceria com a AWS?

Para vender junto à AWS, o caminho começa com a adesão ao AWS Partner Network (APN), validação técnica da solução e publicação no AWS Marketplace. É preciso comprovar casos de sucesso, fazer integrações específicas e atingir o status “co-sell ready”. Após isso, o parceiro pode acessar oportunidades compartilhadas, contar com o apoio do time de vendas da AWS e participar de campanhas de co-marketing voltadas ao consumo de nuvem.

Quais os benefícios de co-sell com Azure?

O co-sell com Azure proporciona acesso a contas enterprise, participação em projetos estratégicos, apoio das equipes internas da Microsoft, incentivos financeiros e facilidade de comercialização via Azure Marketplace. Além de aumentar a credibilidade da solução, o programa “co-sell ready” aproxima o parceiro dos principais stakeholders e dá agilidade ao ciclo de vendas.

Como funciona a venda conjunta com Google Cloud?

Após se tornar parceiro do Google Cloud via Partner Advantage, a empresa pode qualificar a solução para co-sell e publicar no GCP Marketplace. O parceiro então recebe oportunidades vindas do próprio time Google, participa de iniciativas de co-marketing, pode acessar incentivos e conta com acompanhamento técnico e comercial durante todo o ciclo de vendas junto ao cliente final.

Vale a pena participar de programas co-sell?

Participar dos programas de co-sell é positivo para quem busca novos negócios, maior ticket médio e presença nas grandes contas de mercado, desde que a empresa tenha estrutura para atender critérios dos hyperscalers e para engajar continuamente os times internos. Com processos bem definidos, benefícios como receita recorrente, engajamento e acesso a campanhas exclusivas tornam o co-sell uma escolha estratégica para o crescimento sustentável.